Почему я пойду на Гарретта Джонстона

Денис Варлаков, маркетолог компании «Манго Телеком» по Сибири и Дальнему Востоку, считает, что на мастер-класс Гарретта Джонстона нужно обязательно пойти каждому, кто хочет расти в бизнесе, и готов объяснить — почему.

Гарретт Джонстон, в отличие от множества бизнес-тренеров, которые выучили постулаты Котлера и год за годом напоминают предпринимателям основные законы маркетинга, занимал руководящие должности в международных корпорациях и знает дело на своем опыте. Это вторая причина, почему на Джонстона иду я.

Первая — его идеи. А точнее стратегия Customer Centricity — клиентоориентированность как стратегическое преимущество. Я надеюсь, этому Гарретт Джонстон посвятит достаточно внимания во время своего выступления и в подробностях раскроет силу данного подхода, о котором я знаю из интервью и записей на ютьюбе.

Успех бизнеса — в успехе клиента

Великие компании-гиганты, такие как Apple или Nike, стали знаменитыми не только из-за своих разработок — им удалось нечто большее: настоящая клиентская революция. Они уловили кое-что на первый взгляд непостижимое: делать успешным не продукт, а клиента. Клиент для Nike — это спортсмен в каждом человеке, и Nike делает спортсмена в вас — чемпионом. В вашем успехе — успех бренда. Вдумайтесь в эту логику, и вы лучше начнёте понимать, как строится лояльность, и почему заставить клиента такой компании перейти к конкуренту — очень и очень трудная задача.

Люди покупают не товар, а эффект его использования

Люди покупают не кольцо «Картье», а признание и статус, не матрац, а сладкий сон, не стиральную машину, а чистое бельё. И то же самое работает в b2b. Джонстон описывал компанию, которая продаёт не просто офисное оборудование, а производительность для офиса. Эксперты оценивают бизнес клиента и рекомендуют, какие ему нужны принтеры, сканеры и копиры, при этом вся техника остаётся на балансе у продавца, а покупатель получает единственное, что ему на самом деле нужно — распечатки и копии.

Я был потрясён, когда пришёл в мою теперешнюю компанию — в «Манго Телеком», которая работает абсолютно так же. Эксперты изучают ваш бизнес, а затем предлагают для вашей бизнес-модели коммуникационные решения — клиентские или внутренние. Вы получаете не километр кабеля и сервер, вы получаете функцию, чтобы больше продавать и лучше обслуживать своих потребителей, эффективнее работать в команде. И не думаете о серверах и кабелях. Попробуйте поразмышлять о такой возможности в своём бизнесе, измените угол зрения на свой продукт.

Клиенты готовы платить за сервис

В широком смысле бренд — это определённая гарантия сервиса. Компания должна иметь стандарты и следить за их соблюдением, чтобы клиент всегда получал гарантированный уровень. Тогда можно говорить об удовлетворенности. И есть известный факт: на Нью-Йоркской бирже компании с более высоким уровнем удовлетворенности клиентов имеют в среднем гораздо большую капитализацию по сравнению с теми, чьи клиенты удовлетворены меньше или не удовлетворены. Последнее кажется очевидным, но когда в бизнесе приходится «резать косты», исчезают обычно качество и сервис. То, что на самом деле лучше всего продаётся.

Денис Варлаков, маркетолог компании «Манго Телеком» по Сибири и Дальнему Востоку.