Рубрики:
- Андрей Карагодин
- Люди
- О бизнесе
- Технологии
- Экспертное мнение
Какой вы риелтор? Кадровый профайлинг в недвижимости
27.09.2019
Популярные новосибирские коучи Андрей Карагодин и Алиса Милованова побеседовали с ведущими экспертами городского рынка недвижимости и вывели актуальные закономерности тактики продаж и психотипов участников сделки.
Андрей Карагодин,
тренер и консультант компаний по продажам, автор курса «Продажи — игра профессионалов»:
В основу этой статьи легла мысль о том, что каждый тип личности продаёт и покупает по-разному. Мы с коллегой Алисой Миловановой решили абстрагироваться от привычных подходов, так сказать, пойти от обратного. Я уже три года провожу тренинги по эмоциональным продажам и, конечно же, не мог не заметить, что чем больше покупка, тем больше эмоции. Мы взяли интервью у двух известных в городе специалистов по продажам объектов недвижимости — людей, с которыми связаны большие и яркие эмоции в жизни многих новосибирцев.
В первом интервью Ольга Симонова — опытнейший эксперт, работающий в сфере продаж недвижимости много лет, поделилась с нами секретами мастерства. Второй респондент — Игорь Харченко, генеральный директор, мощно стартовавший в этом году компании, озвучил мысли о том, как сегодня нужно подходить к работе в сегменте недвижимости. Резюмирует материал Алиса, рассказом о том, чем отличаются эти два подхода с точки зрения науки. Надеемся, что благодаря статье вы сможете взглянуть со стороны на техники и практики, который использует ваш отдел продаж.
Ольга Симонова,
руководитель отдела продаж, агентства недвижимости «Городской жилищный центр»:
Ключевой навык риелтора — быть не столько продажником, сколько психологом. Каждый риелтор должен так отработать объект, чтобы и через несколько лет у клиента оставалось приятное воспоминание о покупке и желание обратиться к агенту снова.
Если вы хотите, чтобы человек в будущем опять к вам обращался и рекомендовал вас друзьям и родственникам, вы должны убедить его купить именно тот объект, который принесет ему радость. Бывает, что на первый показ я готовлю для клиента три-четыре квартиры, и когда иду с ним, уже понимаю, что именно ему надо — кому-то ремонт, кому-то большую кухню и прочее. И, как правило, мой следующий показ будет уже «в яблочко».
По моим наблюдениям, хороший риелтор — это женщина 30-55 лет с кредитом и ребенком. У таких людей, пожалуй, самая большая мотивация к работе. В начале 2000-х, когда я только приехала в Новосибирск, не имея жилья и оставив ребёнка на попечении моей матери, я так активно начала работать в агентстве недвижимости, что в первые годы вошла в тройку лучших специалистов.
Следует учитывать, что раньше клиентов было больше, нежели агентов по недвижимости, а сейчас ситуация диаметрально противоположная. Сегодня от того, как ты поговоришь с клиентом, организуешь показ, и убедишь покупателя, напрямую зависит результат сделки. Это и есть настоящая работа риелтора.
Я советую молодым коллегам никогда не говорить плохо про другие агентства, ведь тем самым они очерняют свою профессию, в целом, и ставят под удар собственную работу, в частности. Молодым специалистам, выбирающим место работы, я бы рекомендовала ориентироваться на большие компании, входящие в профессиональную ассоциацию, где есть профобучение, практика наставничества, необходимое программное обеспечение, доступ к базам и комфортные рабочие места.
Игорь Харченко,
генеральный директор «Елка МФЦ Недвижимость»:
Любая компания — это, прежде всего, специалисты, именно они «делают бизнес». Я верю, что только команда компетентных, идейных и современных сотрудников может стать формулой долгосрочного успеха любой компании. Соответственно, работодателю нужно соблюдать постулаты, которые диктует современный деловой сектор:
Не бойтесь потерять — бойтесь работать в окружении слабых коллег
Часто руководители агентств недвижимости переживают, что сотрудники занимаются развитием личного бренда. По их мнению, популярность сотрудника повышает его требования к работодателю. Однако личный бренд специалиста — это его работа, гарантии и персональный подход к действующим и потенциальным клиентам компании. Получается, что популярный специалист — это полноценная эффективная рекламная компания, не требующая ни финансов, ни времени руководителя.
Давайте сотрудникам больше, поверьте, это работает
Во что руководителю вкладываться сегодня, в условиях жесткой конкуренции и «моды» на непрерывный рост и успех?
• Обучение. Причём, обучение — это не только увеличение знаний о продуктах и услугах, которые продаёт компания, но и повышение знаний сотрудников о собственном потенциале. Личностный рост сегодня — это неотъемлемая составляющая любого профессионала.
• Организацию рабочего пространства. Быстрый интернет, современный компьютер, удобное кресло и даже кофе-машина — всё это повышает результативность. Если ваш бизнес предполагает работу с гостями в офисе, помните: гораздо вероятнее, что посетитель станет вашим клиентом, если ему понравится атмосфера, если ему будет комфортно не только морально, но и физически.
• Понимание своего клиента. Работайте над тем, чтобы набор услуг, которые продают ваши сотрудники, был всегда популярен и востребован на рынке. Даже если вы не предлагаете ноу-хау, старайтесь «упаковывать» услугу иначе, чем конкуренты.
• Командную работу. Цените труд ваших сотрудников и адекватно оценивайте вклад каждого в результат компании. Важно, чтобы каждый сотрудник был заинтересован в достижении целей здесь и сейчас, и, что важнее, видел себя в обойме компании в будущем. Я рекомендую привлекать сотрудников к планированию деятельности компании, подводя итоги, выделять достижения каждого, хвалить коллег, выплачивать им достойное вознаграждение и, главное, не перекладывать расходы компании на специалистов.
Делитесь идеями и эмоциями — доверяйте
Если вы планируете развивать своё дело, стремитесь покорять новые рубежи, но испытываете финансовые или эмоциональные трудности, не стесняйтесь посоветоваться с коллективом. Во-первых, ваши сотрудники будут понимать происходящее, во-вторых, это не оставит безучастными ваших коллег, скорее всего вы найдёте среди них тех, кто примет участие в разрешении сложившейся ситуации.
В нашей компании каждый сотрудник, будь то специалист или руководитель, может влиять на стратегию и профессиональный стиль работы и видит свой вклад в развитие. Наша команда — это одновременно и основа деловой активности и самая важная причина, по которой я люблю свою работу.
Алиса Милованова,
эксперт в области кадрового профилирования, коуч:
У меня был свой интерес в общении с профессионалами в области недвижимости. Я изучаю людей и помогаю им реализовать свой врождённый потенциал, быть продуктивными в тех сферах, где их компетенции реально нужны. А также помогаю компаниям подобрать персонал, оптимально подходящий на определённые должности, без склонностей к мошенничеству, с необходимым типом мышления и стратегией поведения. Всё это — кадровый профайлинг.
Риелторы должны иметь определённый набор психических характеристик, отличающийся от набора, скажем, близкого к профессии агента, менеджера продаж. Ведь здесь речь не о бытовом товаре или услуге, а об ответственном выборе человека, часто — на всю жизнь.
Наиболее подходящие характеристики для продуктивной деятельности агента по недвижимости имеют эмотивный и паранояльный типы характера, поэтому представителей таких типов я и искала для беседы.
Приятный разговор с эмотивной Ольгой Николаевной подтвердил догадку, что в работе риелтора важны не только развитые коммуникативные навыки, но также сильная эмпатия — умение чувствовать эмоциональные тонкости собеседника. Эмотивный психотип отличается тем, что на первое место ставит взаимоотношения людей, чтобы «всем было хорошо», неосознанно старается гармонизировать всё вокруг. Так, агенты с эмотивным психотипом создают пул клиентов с долгим тёплым отношением к агентству.
Однако эмотивам сложно работать в условиях неопределённости, а также в конторах, где требуют только выполнение плана. Чтобы было хорошо и клиентам, и сотрудникам, необходима благотворная обстановка в самой организации, целенаправленное руководство и доверительные отношения в коллективе.
Это как раз умеет организовать паранояльный тип личности, которым наделён мой следующий собеседник Игорь Анатольевич. У паранояла всегда есть сверхценная идея или глобальная цель, к которой он будет двигаться, собирая команду единомышленников и создавая условия общего развития. Он умеет думать стратегически и не забывать о деталях, что способствует развитию компании без резких перепадов и кризисов.
Текст: Андрей Карагодин, Алиса Милованова
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!