Партнёрство эксперта и продюсера в онлайн-образовании: Якоря. Камни. Деньги

Наталья Фёдорова Продюсер и со-основатель онлайн-школы по самооценке Анны Бабич. Ex-маркетолог Райффайзенбанка и Coca-Cola. Опыт более 12 лет в BTL, Event и E-Learning маркетинге

Life-time Learning — обучение, преследующее нас всю жизнь. Нет шанса выбрать профессию один раз и навсегда. Такие времена позади, а значит, рынок онлайн-обучения будет расти и шириться. В России этот рынок безумно молод, правила, стандарты, принципы формируются буквально на глазах. Я расскажу о партнёрстве эксперта и продюсера, о том, как продюсеру найти «своего» эксперта, как разглядеть подводные камни сотрудничества и обсудить денежный вопрос.

Якоря

Для начала 5 «якорей» для продюсера, чтобы быстро определить хороший ли перед вами эксперт, подходит ли он для партнёрства именно вам.

Вариант 1. Вам интересна тема, в которой работает эксперт

Вы слышите «робототехника» и сразу хочется начать пилить курсы, воронки, собирать лендинг. Симптом — вы сами хотели бы пройти эти курсы. Почему это важно? На начальном этапе будет вложено много сил и возможно далеко не сразу силы эти вернутся в виде дохода. Только с горящим глазом можно сохранить мотивацию.

Вариант 2. У эксперта есть экспертиза, подтверждённая реальными результатами клиентов

Как проверить? Просите скрины или видео отзывы, попросите эксперта описать, как именно он привёл клиента к результату, сколько таких было, где эксперт берёт знания, у кого учится и как часто.

Вариант 3. Эффект в виде результата можно повторить на массе людей. Есть уникальный механизм, который работает не индивидуально

Частные консультации с индивидуальным подходом — класс, но не масштабируемо. У эксперта должен быть механизм работы, механизм достижения результата, который подходит для аудитории в цифре близкой к 100%.

Вариант 4. Есть стартовая аудитория

Конечно, можно начать работать и с чистым листом, наращивая и собирая аудиторию, но быстро проверить ваши гипотезы, сделать тесты и запустить что-то вам будет сложно. Сбор аудитории хотя бы до нескольких тысяч займёт несколько месяцев. Если вы эксперт, собирайте свои аудитории сразу, неизвестно, когда они вам пригодятся.

Вариант 5. Эксперт пробовал делать что-то сам

Хорошим признаком веры в свой продукт, свою собственную экспертизу будет попытка сделать что-то самостоятельно. Когда эксперт попробовал, он чётче понимает сложности и специфику работы продюсера. А также верно оценивает свои собственные ресурсы.

Камни

На втором этапе, когда партнёрство вот-вот наклюнется, прошло первое свидание и есть желание идти дальше, я советую занырнуть чуть поглубже вперёд и подумать о подводных камнях, которые могут всплыть дальше в процессе работы. Возможно, часть из них вы сможете определить заранее, и будет шанс переиграть или провести дополнительные переговоры.

Разные ценности

Пример 1: Деньги — Клиенты

Когда один из вас хочет быстро нарубить деньжат, а другой радеет за качество, перспективу и всеобщее благо, тяжело договориться.

Пример 2: Деньги — Время

Когда в ценностях одного партнёра работа — это смысл жизни, и для успеха проекта он готов работать если не 24/7, то близко к этому с перерывом на сон. А второй хочет уделять проекту 3 часа в неделю. Тоже, с договорённостями будет туго.

Большая расфокусировка

Если у одного из вас ещё 5-10 других дел/проектов/клиентов, то даже при высокой степени мотивации, сложно добиться результата быстро, просто нет времени. Скорее всего, идти к нему придётся долго, медленно и печально.

На самом деле нет боли у клиентов

Можно попасть в ловушку, когда все классно и эксперт — эксперт, и по ценностям сошлись, и работать готовы от зари до зари, но не катит. Не готовы люди платить за решение этой конкретной проблемы. Решают её как-то иначе, или смирились и не решают, или вообще не знают, что она у них есть. Вам-то, конечно, видно издалека, что «проблема буквально у каждого», но спросить вы не успели.

Отсутствие доверия, некомандная игра

Лебедь, рак и щука. Выбирайте любого. Если вы действуете в проекте не договорившись, не поняв до конца «зачем», к чему приведёт ваша работа или бездействие, то даже у команды из двух человек начнутся проблемы. Открытая коммуникация — базовая вещь, и если у одного из вас скрытые мотивы, своё видение, иная стратегия, и нет доверия к компетенциям партнёра — вы просто тратите время друг друга.

Мне видится, что с частью из этих камней можно работать. Так, например, можно со временем собрать фокус или построить доверительные отношения. Но изменить ценности или убедить клиента покупать, когда ему это совсем не нужно — невероятно сложно.

Деньги

Если всё-таки партнёрство на низком старте и разговор зашёл о деньгах, пора прикинуть варианты.

Опишу несколько стратегий партнёрства, распространённых в онлайн-образовании. А также плюсы и минусы для продюсера.

50% — продюсер / 50% — эксперт

Подходит для продюсера и эксперта, находящихся на примерно равном уровне профессионального развития и экспертизы.

Плюсы:

• обоюдная ответственность, разделение рисков

• равная степень вовлечения в процессы, поддержка и помощь

• равные доли в расходах и инвестициях

Минусы:

• нужно уметь быть гибким, договариваться

• решения принимаются дольше

• необходимо равнозначное развитие партнеров

80% — продюсер / 20% — эксперт

Когда продюсер развивает свой бренд в какой-то нише, объединяя нескольких экспертов под одной крышей. Занимается продажами и маркетингом без помощи эксперта.

Плюсы:

• меньшая зависимость от эксперта

• самостоятельное принятие решений

• возможность масштаба за счёт других экспертов

Минусы:

• необходимость вкладывать свои ресурсы

• невозможность использовать аудиторию эксперта

• маркетинг бренда проводить сложнее, чем маркетинг личного бренда

Оклад + % — продюсер / Доход — эксперт

Эксперт в этой схеме становится полноценным и единственным собственником бизнеса. Визионером, который знает и понимает, как и куда идёт бизнес, как управлять кораблём и привести его к прибыли, нанимая нужных людей в команду.

Плюсы:

• продюсер может попробовать себя в разных нишах и найти «своего» эксперта

• деньги — как зарплата, не нужно ждать прибыли от проекта

• никаких финансовых вложений кроме собственного времени и сил

Минусы:

• для продюсера это не бизнес, это — найм

• нет свободы творчества

• нет влияния на стратегию развития бизнеса.

Существуют союзы, заключённые по любви. Когда эмпатия между экспертом и продюсером настолько сильная, что все возможные риски не учитываются. Хочется сразу начать действовать, достигать вершин и лететь вместе к звёздам. И это прекрасно! К сожалению, такие союзы очень редки. И даже, если всё начинается как в волшебной сказке, не забывайте посматривать под ноги, будьте открыты и честны друг с другом, чтобы быстро и без боли суметь решить конфликты, когда период первой эйфории пройдёт.