Рубрики:
- Интервью
- Люди
Аллан Пиз: «Русских мужчин приходится учить улыбаться»
11.02.2019
Известный во всём мире «мистер язык телодвижений», автор одноимённого бестселлера, представляет в Новосибирске уникальный мастер-класс «Новый язык телодвижений: Бизнес и человеческие отношения». В интервью Status Аллан раскрыл секреты, как произвести правильное впечатление в первые минуты общения, можно ли повернуть негативную ситуацию в свою пользу и кого проще обмануть — мужчину или женщину.
— Ваше выступление называется «Новый язык телодвижений». Эти знания как-то обновляются с годами?
— Жесты не менялись на протяжении последних тысяч лет, но в наш быт вошли современные технологии. Всё чаще мы ведём диалог не лицом к лицу, а при помощи скайпа, социальных сетей, мессенджеров. Соответственно, чтение невербальных сигналов в этом случае невозможно. Поэтому сплошь и рядом можно столкнуться с непониманием, общаясь в переписке. При личном контакте от шестидесяти до восьмидесяти процентов информации передаётся при помощи мимики и жестов, с новыми технологиями это всё теряется. Даже скайп не заменит полноценного общения тет-а-тет. Поэтому значение жестов не поменялось, а вот применять мы их стали иначе.
При личном контакте от шестидесяти до восьмидесяти процентов информации передаётся при помощи мимики и жестов.
— Есть ли разница в языке жестов в личных взаимоотношениях и деловых?
— В целом они перекликаются, но есть и различия. При личном общении мы демонстрируем друг другу любовь, дружбу, симпатию. В бизнесе каждый старается показать, какой он сильный, брутальный и уверенный. Это особенно заметно в России. Русские бизнесмены, в особенности мужчины, воспринимают деловые переговоры как сражение, в котором один победит, а другой проиграет. В какой-то мере они правы, раньше было именно так, но сейчас мы сотрудничаем с теми, с кем нам комфортно. Приведу пример на чашке кофе. Тридцать лет назад я мог купить её только у вас, и мне было всё равно, нравитесь вы мне или нет. Сегодня огромное разнообразие посуды на каждом шагу. И я хочу иметь дело с тем продавцом, который вызовет у меня симпатию. Если я не оценю вас как человека, с которым мне комфортно, я не куплю у вас эту чашку, какой бы прекрасной она ни была. Недавно я приехал в магазин бытовой техники в поисках телевизора. Прошёлся по залу, но ни один продавец не подошёл ко мне, пока я сам не попросил о помощи. В итоге консультант пообщался со мной пару минут и куда-то ушёл. Меня это не устроило, и я поехал в другой магазин. Там я приобрёл точно такой же товар по аналогичной цене, но у человека, который отнёсся ко мне внимательно и был любезен со мной. Да, я потратил время и деньги на бензин, но имел дело с тем, кто мне приятен. Кажется, такое простой секрет, да? Но многие, работая с клиентами, об этом забывают или не считают чем-то важным.
— Должен ли человек стараться понравиться всем?
— Это невозможно. Есть такое выражение: «Если у политика сорок процентов избирателей, это хороший показатель. Но уже пятьдесят процентов говорят о том, что он ведёт нечестную игру». Всегда найдутся те, кто с вами не согласен. Причём это может происходить интуитивно — кому-то не понравится ваша причёска, цвет ногтей или платье. У меня был случай: в офис пришла женщина, которая предлагала мне купить компьютер. Мне было некомфортно с ней, и я не мог понять причину. Покупка не состоялась, а когда она ушла, моя секретарша заметила: «Надо же, она одевается точь-в-точь как ваша бывшая жена». Я с удивлением понял, что так и есть, хотя в процессе беседы я не осознавал этого, а просто думал, как же эта женщина меня достала. Видите, я пишу об этом книги, а со мной тоже случаются подобные вещи.
— Как произвести правильное впечатление с первых минут общения?
— Девяносто процентов впечатления о человеке закладываются в первые четыре минуты общения. Львиная доля из них — первые десять секунд. Наверняка у каждого бывало: познакомился с человеком, а он вызывает у тебя отторжение, хотя объективных причин для этого нет. За эти эмоции отвечает лимбическая система, выполняющая защитную функцию: она считывает и посылает в мозг сигналы, опасен ли человек. В дальнейшем, узнавая человека ближе, возможно, проникнешься к нему симпатией, но то, что ты подумал о нём сначала, не забудешь никогда. Поэтому выражение «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление» – очень точное. Нам дано всего несколько минут, а то и секунд, чтобы расположить собеседника к себе.
— И как же это сделать?
— Рассказываю. Первое, на что мы обращаем внимание, встречая незнакомого человека, это не лицо, а паховая область и фигура в целом. Таким образом, мы определяем половую принадлежность.
— Разве, глядя на лицо, эту информацию не получить?
— В наше время — не всегда (смеётся). Есть и женщины с бородой, и мужчины с гладкой кожей. Поэтому, когда человек подходит к нам, мы сначала оцениваем его тело. Далее мы уже смотрим на лицо, и здесь есть два условных знака, позволяющие нам понять, что собеседник настроен дружелюбно: первое — это улыбка, при которой видно зубы. Конечно, если вам так улыбнётся акула или волк, это будет обозначать опасность, но в случае с человеком всё наоборот. Второй знак — это взмах бровей. Приподнимая их, вы визуально увеличиваете глаза, как бы говоря: «Я вижу тебя». Женщины проделывают оба трюка почти всегда, а вот мужчин, особенно русских, приходится учить улыбаться — они привыкли к суровости.
Необходимо анализировать поведение человека минимум по трём жестам, а не одному, вырванному из контекста.
Не менее важно приветственное рукопожатие. Это нужно делать так, чтобы человеку было комфортно, давить на его ладонь с тем же усилием, что и он, и подавать руку прямо, а не сверху или снизу (это признаки подавления и готовности подчиняться, соответственно). Если вы чувствуете, что рукопожатие прошло как-то не так, лучше извиниться и предложить сделать это ещё раз. Я серьёзно, у вашего собеседника возникнет ощущение, что вы постарались исправить свою ошибку, значит, он важен для вас.
— Если в деловой встрече или диалоге что-то пошло не так, собеседник настроен негативно, можно ли повернуть ситуацию в свою пользу?
— Это сложно. Если человек закрылся, скрестил руки и ноги, откинулся на спинку кресла, он начинает воспринимать на сорок процентов меньше информации, говорить коротко и отрывисто, терять интерес к беседе. В такой ситуации лучше всего предложить взглянуть на что-то или дать ему в руки любой предмет. Это заставит его раскрыть позу, податься вперёд, обратить на вас внимание. В этот момент вам нужно расположить его к себе. Вы начинаете, как бы невзначай, копировать, «отзеркаливать» его жесты, чтобы он почувствовал себя с вами на одной волне. И в то же время надо продолжать следить за его жестами: если он снова начнёт закрываться, значит, разговор ему не интересен или не приятен.
— Какие ошибки мы чаще всего допускаем, когда пытаемся самостоятельно анализировать жесты своего собеседника?
— Самая большая ошибка — интерпретировать один жест, вырванный из контекста. Например, мы говорили с вами о закрытых позах. Вы видите человека со скрещенными на груди руками и сразу делаете вывод, что он недружелюбен, а на самом деле он просто стоит на остановке в минус двадцать и ему холодно. Или, допустим, я говорю, что вы сделали мне замечательное предложение и при этом чешу нос. Ваша первая мысль, что я вам вру, а у меня элементарно чешется нос. Поэтому надо оценивать поведение человека минимум по трём жестам.
— Каких трудностей и неприятных ситуаций в бизнесе можно избежать, зная язык жестов?
— Не только в бизнесе, но и в жизни. Разобравшись в языке телодвижений, вы начинаете вести себя по-другому. Знаете, как заинтересовать, убедить, даже соблазнить. Благодаря этим умениям вы становитесь более раскрепощённым, уверенным в себе. Вы можете проанализировать свои жесты и выявить, какие из них помогают, а какие мешают вам. К тому же, вы становитесь более внимательным к собеседнику. Например, вы (корреспонденту), готовясь задать следующий вопрос, сжимаете два пальца. Так я понимаю, что в этот момент вы уже думаете о чём-то другом, и мне пора закругляться.
— Бывает ли, что человек, изучив язык жестов, невербально транслирует одно, а внутри ощущает себя иначе, пытаясь обмануть аудиторию?
— Да, конечно. И эту фальшь опытным взглядом легко заметить, потому что тело всегда показывает истину. Словами можно отвлечь, но если они расходятся с движениями, у слушателя возникнет ощущение, что вы лжёте. Особенно остро такой внутренний диссонанс считывают женщины. Они чувствуют людей раза в два-три лучше, чем мы. Слабый пол обмануть гораздо сложнее, так что, мужчины, будьте осторожны! Обманывайте своих жён, когда они вас не видят: по телефону или в смс (смеётся).
— Все особо крупные мошенники, наверняка, очень умные люди, знающие и психологию, и НЛП, и язык жестов. А учите ли вы обманывать людей в своих интересах?
— Конечно! Знаете, кто врёт больше всего? Профессиональные актёры. Если они хорошо это делают на съёмках, им дают Оскар, а если в бизнесе — от пяти лет тюрьмы (смеётся). Любого человека можно научить врать, но надо помнить две вещи: насколько убедительно вы это делаете, и хорошо ли ваш собеседник умеет читать людей.
— Вы посетили много стран. Отличаются ли друг от друга жесты людей различных национальностей?
— Исторически — очень сильно. Но это различие всё больше сходит на нет, потому что все стараются копировать американцев. Мы смотрим американские фильмы, ток-шоу, играем в созданные ими игры, и с детских лет невольно копируем их поведение. Около года назад я сделал небольшой фильм, в котором мальчики и девочки от шести до двенадцати лет играют друг с другом. В съёмке участвовали ребята из двадцати двух разных стран. Потом мы показывали это видео, выключив звук, и никто из зрителей не мог понять, кто из детей какой национальности. По пожилым людям ещё можно определить, к какой культуре они принадлежат, по молодёжи — нет.
Пройдёт несколько десятков лет и все будут похожи на американцев. Возможно, останется только арабская культура — она особенная.
Когда я в семидесятые годы писал книгу «Язык телодвижений», я описал в ней семнадцать интерпретаций американского жеста «окей» (большой и указательный пальцы образуют собой кольцо). Например, в Японии это означает «деньги, монеты», во Франции — «ноль», а есть страны, в которых так изображают сексуальные меньшинства. Или, показывая мне указательный и средний палец одновременно, вы имеете в виду цифру два. А в Англии, таким образом, вы пошлёте человека «куда подальше». Таких примеров масса, поэтому, приезжая в другие страны, будьте осторожнее с жестами. Но пройдёт несколько десятков лет и все будут похожи на американцев. Возможно, останется только арабская культура — она особенная.
— Не мешают ли вам ваши знания в жизни? В личных отношениях с друзьями и родными, например. Ведь вы постоянно «сканируете» их при общении.
— Вы сейчас делаете со мной то же самое.
— Но я не владею такими знаниями, как вы.
— Вы — женщина, значит, уже знаете многое. Моя жена Барбара считывает людей намного лучше, чем я. Я занимаюсь этим много лет, и всё равно не всегда мне удаётся сосредоточиться исключительно на языке телодвижений. Поэтому на деловые переговоры я часто беру с собой супругу. Пока я веду беседу, она сидит рядом и наблюдает, делая пометки в блокноте. Потом мы обсуждаем то, что я услышал, и что она увидела, и зачастую создаётся впечатление, что мы были на разных встречах. Когда ты сидишь лицом к лицу с человеком, постоянно находиться в напряжении и отслеживать его жесты просто нереально.
— Значит, в повседневной жизни вы отключаетесь и не анализируете телодвижения близких?
— Нет, в большей или меньшей степени, но я всё равно проделываю это автоматически. Поэтому у меня нет друзей (смеётся). Люди, разговаривая со мной, нервничают. Думают, что я непрерывно анализирую их. Иногда я наблюдаю за парочками в кафе — всегда интересно, как они общаются: кто кому симпатизирует, о чём говорят, как манипулируют друг другом. Раньше я тренировался, выключая звук на телевизоре и пытаясь по поведению актёров понять, что происходит в фильме. Если наловчиться, это получается легко, попробуйте. Сейчас я нередко сотрудничаю с полицией: просматриваю видеозаписи и помогаю им определить, что человек делал, как себя чувствовал, о чём говорил.
— Когда впервые у вас появился интерес к изучению языка телодвижений?
— В пятидесятые годы, когда мой отец ходил по домам и продавал страховки. Его часто впускали в квартиру только потому, что он с ребёнком. И я наблюдал, как он общается с клиентами, ведёт переговоры, продаёт, впитывал в себя информацию. Мне было очень важно разобраться, почему люди ведут себя именно так, как реагируют на те или иные вещи. С тех пор я многое изучил, написал несколько книг, которые стали бестселлерами, но главная из них — «Язык телодвижений» — это ключ ко всем остальным. В России, появившись впервые в 1992 году, она произвела настоящий фурор — было продано около двенадцати миллионов экземпляров. Это — дело моей жизни, и мне до сих пор кажется, что я знаю недостаточно много, поэтому я не останавливаюсь на достигнутом.
Текст: Евгения Черданцева
Фото: Никита Давыденко
Интервью организовано совместно с партнёрами Status — организаторами мастер-класса Аллана Пиза в Новосибирске «Новый язык телодвижений: бизнес и человеческие отношения» — компанией Forward Siberia.
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!