Рубрики:
- Бизнес
- О бизнесе
Данил Соловьев: «Стать компанией №1 можно, только если делаешь что-то полезное»
19.02.2018
В зале для совещаний компании FITService на стене висит доска, в левом верхнем углу которой написано: «План покорения мира». Под заголовком аккуратным почерком этот самый план изложен — пункты, подпункты, промежуточные цели.
Генеральный директор FITService Данил Соловьев констатирует: пока он не выполнен. Но это «пока» звучит так, что сомнений не остается — новосибирский бренд FITServiceмир действительно завоюет. Это дело времени.
—Данил, вы не раз рассказывали историю создания FITService и о том, как вы заняли нишу между гаражными автосервисами и дилерскими станциями. А каким образом было принято решение о том, что нужно зайти на этот рынок?
— Процесс принятия решения был непростым. Не секрет, что мы являемся дочерней структурой компании ROSSKO—одного из крупнейших российских дистрибьюторов запчастей.Эта компания родилась в Новосибирске в те дикие времена, когда в конце 90-х годов на российский рынок хлынул большой объем иномарок, сильно поменялся парк автомобилей. Естественно, он потребовал большого объема запчастей. Конечно, компания на этой почве росла огромными темпами, и из небольшой новосибирской оптовой фирмы образовался настоящий федеральный гигант. В 2007 годуROSSKOисполнилось 10 лет,и стало понятно, что компания вышла из младенческого состояния, пора переходить в более зрелую стадию и планировать свою жизнь уже не на год вперед, а на более долгосрочный период.
— Предчувствие перемен?
—Пожалуй, да. Было четкое понимание, что рынок сбыта запчастей очень сильно поменяется. Именно поэтому мы поехали анализировать зарубежный опыт. Мы исследовали американский, европейский, азиатский рынки для того, чтобы понять, какие тренды будут проявлять себя и в России.
—И что вам удалось разглядеть?
—Мы увидели довольно страшную вещь для себя:там практически отсутствовало такое звено, как розничный магазин запчастей. Доля розничных магазинов на зарубежных рынках очень низка— 3–4%. В Америке чуть больше, в Европе чуть меньше, а в Азии практически нет. И весь сбыт запчастей происходит через автосервисы.
— Почему именно так сложилась структура рынка?
—По нескольким причинам. В первую очередь, потому что потребителю так удобно. Там мы, кстати, впервые увидели новый тип потребителя. Сегодня, с появлением доступных автокредитов, и у нас эта категория появилась. Человек заканчивает автошколу, покупает автомобиль и знает лишь, где у него находятся педали газа и тормоза. Что там под капотом, его совершенно не волнует!Автосервис продает ему запчасти по тем же ценам, что и магазин, а человек даже не задумывается, что именно ему устанавливают — просто оставляет ремонтникам ключи. Именно тогда, анализируя устройство зарубежных рынков, мы поняли, что и у нас потребители станут такими же, им не захочется разбираться в запчастях, подбирать их, искать, ходить по магазинам. Да и само по себе усложнение устройства автомобиля приведет к тому, что исчезнет такое понятие как профессиональный водитель, который может посреди трассы перебрать двигатель и что-то там «подшаманить». Как видите, мы были правы. Да и рост благосостояния населения способствовал тому, что даже те, кто разбирался в автомобилях, все меньше хотели заниматься его ремонтом, отдавая это на откуп профессионалам.
—То есть вы поняли, что сбыт запчастей сместится из магазинов в автосервисы?
—Да, и для нас это было страшно, потому что в те годы основным каналом сбыта у нас как раз были розничные магазины. Мы поняли, что наши основные клиенты вот-вот начнут умирать. С другой стороны, плюсов в таком исходе тоже немало, потому что на замену магазинам идут автосервисы, для которых самым главным критерием покупки является не цена, а гарантия на запчасти, возможность обмена, возврата, срок доставки. И это нас устраивало!
—Открывая FITService,вы изначально были ориентированы на франчайзинговую стратегию?
—В случае с FITService мы сразу были ориентированы на создание крупной федеральной сети автосервисов, которая станет значимым и даже в какой-то степени защищенным каналом сбыта для компанииROSSKO. Когда мы начали изучать франчайзинговый бизнес, то увидели, что франшиза франшизе— рознь. Существуют разные модели. Две основных — это light-франшиза и hard-франшиза. Первый вариант — это,по сути своей, товарная франшиза. По данной модели в прошлые годы активно развивались масляные бренды. По большому счету, помимо права повесить название своего бренда на вывеске, они больше ничего не давали франчайзи. Мы же понимали, что в нашей сфере такая модель не применима. Критерием для конечного потребителя при выборе автосервиса никогда не станет марка масла, которое автосервис использует. Тут важны качество услуг, профессионализм, комплексность услуг, клиентоориентированность, сервис, гарантии. Именно поэтому мы решили сосредоточиться на hard-франчайзинге и строить сеть, интересную конечному потребителю. Такая сеть должна работать по правильным, продуманным стандартам, которые выводят на новый уровень бизнес наших партнеров.И соответственно за это мы можем просить от них лояльности в виде покупки запчастей.
—Но модель эта очень непростая…
—Мы это осознавали уже в 2008 году. Нужно было отладить внутренние процессы в автосервисе, чтобы качество удовлетворяло клиента, но при этом автосервис оставался прибыльным бизнесом. Как мы могли это сделать? Почитать книжки? Но книжки пишут либо «диванные» эксперты, либо зарубежные авторы, чей опыт в России не всегда применим. Мы решили сами стать специалистами в данной области. С 2008 по 2013 год мы открывали только собственные станции в разных регионах, чтобы понять все региональные особенности. Сегодня у нас есть станции и в маленьких городах, и больших, и в Центральном Федеральном округе, и ближе к границе с Китаем. Конечно, мы совершали ошибки, но тем не менее к пятому году жизни этого проекта мы научились в этом бизнесе работать и разобрались в нем досконально. Для компании ROSSKO, у которой в этом году оборот уже составил 8 миллиардов, собственные станции — это ничтожно мало, их нельзя было назвать значимым каналом сбыта запчастей. Поэтому развивать свой бизнес мы продолжаем, но вернулись к идее франчайзинга. С 2013 года мы начали работать в этом направлении. Весь 2014 год мы развивали сеть по Сибири, а в 2015 году вышли на всероссийский уровень. Сейчас у нас 63 станции, из них 11 собственных. Пока это 2,5–3% от оборота ROSSKO.
—Какова цель?
—Задача — 500 сервисов до 2020 года и доля в обороте ROSSKOпорядка 30%.
—Важный вопрос — система контроля за франчайзинговыми станциями. Насколько она сегодня отлажена?
— Мы вкладываем в систему контроля много сил. Первая ступень — это понимание, кто вообще входит в сеть. У нас есть обязательное собеседование, и мы пускаем в сеть только тех, кто совпадает с нами по принципам и видитэтот бизнес так же, как мы. Не помню, кто сказал, но мысль очень правильная: на любом рынке есть компания №1 и все остальные. Стать №1 можно только в том случае, если делаешь что-то полезное для людей. Если же ты пытаешься просто заработать деньги, то выше второго номера никогда не поднимешься. Наши партнеры должны стремиться делать жизнь людей лучше и комфортнее, только в этом случае мы пускаем их в сеть. Во-вторых, у нас есть жесткие стандарты не только внешнего и внутреннего оформления, но и оснащенности оборудованием и инструментами. В-третьих, любое СТО, вступающее в нашу сеть, должно провести полное обучение всех специалистов. Кроме того, у нас работает постсервисныйобзвон, когда клиенту предлагается поставить оценку за качество услуги. Тут тоже срабатывает важный для нас принцип, поскольку мы считаем, что надежная компания — это не та, которая не совершает ошибок, а та, которая свои ошибки признает и исправляет.
—Как в ближайшие лет пять, с вашей точки зрения, будет меняться автомобильный рынок и как в связи с этим изменитесь вы?
—Мы однозначно видим тренд, который заметили еще в 2012 году — появляется все больше постгарантийных сервисов, эта прослойка растет и занимает значительную долю рынка. Второй тренд: рынок остается ненасыщенным. Если сравнить нашу насыщенность рынка автосервисов с европейской, то у них на тысячу машин приходится два автосервиса, а у нас в России пока только один. Но наш рынок стремится к насыщению, поскольку сегодня есть понимание, что автосервис — это отличный бизнес.
Третий тренд: усложнение автомобиля ведет к усложнению автосервисного бизнеса. Требуются сотрудники с хорошей квалификацией, более сложное оборудование, продуманный маркетинг. В одиночку тянуть такие затраты тяжело. На этой почве рождаются крупные яркие объединения, большая часть затрат в которых является централизованной. На мой взгляд, укрупнение продолжится. Наш прогноз: уже к 2022 году 50% независимых автосервисов будут относиться к каким-либо сетям. И еще один тренд, который будет набирать обороты, можно сформулировать так: дилерский сегмент вырастет. Производители все делают для того, чтобы автомобили обслуживались в дилерских автосервисах как можно дольше. На этом фоне рост данного сегмента составит порядка 30%.
—Сегодня мы видим нередко обратную ситуацию — все большее число автолюбителей уходит от обслуживания в дилерских автоцентрах…
—Это не удивительно, что они идут в такие автосервисы, как наши.Люди сегодня хотят экономить. У дилеров цены выше, поскольку нормы расходов гораздо выше — огромные стеклянные дворцы тянут за собой существенные затраты. У нас дворцов нет, а вот по оснащению мы опережаем даже некоторых дилеров. Мы мультимарочный сервис, поэтому должны иметь возможность обслуживать самые разные автомобили. После гарантии от дилерских автосервисов, по статистике, уходит порядка 98% автовладельцев, но есть люди, которые уходят во время действия гарантии, а есть те, кто вообще не встает на гарантию. Еще пару лет назад доля автомобилей до трех лет у нас составляла 1,5–2%, а сегодня это 5–8 %.
—Кризис заставил вас подкорректировать планы?
—Глобально нет. Во-первых, несмотря на то, что все дилеры жалуются на падение продаж, автомобили все же продаются, пусть и в меньших объемах. Автопарк в России увеличивается с каждым годом, а значит, без работы мы в перспективе не останемся. Во-вторых, тот факт, что люди стали покупать меньше новых автомобилей, говорит о том, что они стали больше вкладывать в ремонт старых. Ну и в-третьих, многие из тех, кто еще вчера ремонтировал автомобиль в дилерских сервисах, сегодня считают деньги и начинают ездить к нам.
—Но ведь экономить начали и ваши вчерашние клиенты. Сокращаютсясуммы чеков, частота обращений?
—Безусловно, есть такой фактор, люди экономят. Но нам это тоже на руку. Вот вам яркий пример: осенью 2014 года, в самый разгар кризиса мы увидели резкое снижение среднего чека клиента, все хотели сэкономить. Однако в результате это привело к увеличению в следующем весеннемсезоне денег, которые клиенты потратили у нас же. К этому моменту они просто «добили» машину, и им пришлось вложить гораздо больше средств, потому что современный автомобиль — это такой агрегат, который требует постоянного внимания.
—Насколько прибылен сегодня автосервисный бизнес?
—Когда-то бытовало мнение, что СТО —это не бизнес, а формасамозанятости. Считалось, что денег в этом бизнесе нет. Сегодня уже очевидно, что это не так. Рынок автосервисного обслуживания в России колоссален. В 500 млрдрублей оценивается только рынок услуг, а с запчастями он легко достигает триллиона. Рентабельностьтожеможно назвать неплохой. Если взять отдачу на вложенный капитал, то получается за 5 лет порядка 250–270%. Не каждый бизнес сегодня способен давать 50% годовых.
Считается, что автосервис — это очень сложный бизнес. Мы же доказали, что он работает по тем же принципам, что и любой другой. Систематизация, отточенные процессы, квалифицированные кадры— вот три главных составляющих.Последний фактор иногда становится проблемой, именно поэтому мы вложили более миллиона евро в центры обучения персонала. Сегодня таких центров у нас уже три. Мы готовим всех необходимых специалистов и даже управленцев. Кстати, сейчас у нас появилась категория клиентов, которые хотят инвестировать в автосервисный бизнес деньги, но не хотят управлять им лично. Мы выращиваем управленцев, формируем команду и отдаем автосервис фактически «под ключ».
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!