Компания МЕТР провела конференцию о продажах в нестабильные времена «Турбопродажи2022»

Эксперты поделились рабочими техниками и инструментами для улучшения показателей воронки продаж в турбулентном 2022 году на рынке недвижимости и не только.

Стратегический партнёр застройщика – компания МЕТР – 20 октября провела конференцию «Турбопродажи2022». Мероприятие собрало около 100 участников: руководителей компаний-застройщиков, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, представителей агентств недвижимости и банков. Эксперты рассказали, как успешно вести бизнес в нестабильной обстановке, получать прибыль и перевыполнять планы продаж. Конференция прошла в оффлайн и онлайн формате.

Основатель и руководитель компании МЕТР Эдуард Ляхов подчеркнул, что название конференции не случайно. Профессионалам по маркетингу, продажам, лидогенерации, сайтостроению сейчас, в непростое время, приходится изобретать «турбодвигатель», чтобы сохранять позиции и улучшать показатели.

По словам Эдуарда Ляхова, в январе-августе 2022 года по сравнению с аналогичным периодом 2021 года отмечается снижение количества зарегистрированных ДДУ (договор долевого участия) на 6,2%.

«На общем фоне падения рынка новостроек Новосибирска наша компания всё равно растёт. Мы планировали расти в два раза, пока растём на 17%. И я понимаю, что на наш конвейер продаж нужно ставить новые проекты. Как только появляются новые проекты, мы очень быстро запускаемся», – подчеркнул руководитель компании МЕТР.

Как отметил Эдуард Ляхов, за 9 месяцев 2022 года компания МЕТР продала квартиры на 3,8 млрд рублей. Команда уже строит планы на 2023 год: на этапе подготовки находятся шесть новых проектов. Об одном из них станет известно уже в конце ноября. Летом запустили проект «Дом со вкусом Klubnika», где МЕТР выступил полноправным партнёром по вопросам создания концепции, проектирования, маркетинга, продаж и финансирования проекта. Осенью компания начала продажу квартир в квартале «Малахит».

По словам Эдуарда Ляхова, в 2022 году МЕТР провёл уже четвёртое мероприятие, первым из них был саммит недвижимости в январе. Тогда команда подвела итоги работы за прошлый год и поставила задачи на предстоящий. В 2022 году не все задуманные планы сбылись. Весной во время Marketing Update Conference эксперты обсудили работу маркетинга в новых условиях, поделились своими наработками.

Летом компания МЕТР запустила проект для партнёров – сотрудников агентств недвижимости – «Гонка лидеров» с призовым фондом в 10 млн рублей. Реализовать задумку полностью не удалось: из 200 запланированных сделок оказалось закрыто 55. Участники получили 3 млн рублей из призового фонда. В настоящий момент команда проводит аналитику, с учётом выводов проект вновь планируют запустить в конце первого квартала 2023 года.

По словам Эдуарда Ляхова, сейчас в компании работают более 70 специалистов. В планах – продажа квартир на сумму 5 млрд рублей, а также открытие новых офисов в городах Кемерово, Барнаул, Томск и Астана.

Директор по продажам в digital-интеграторе Remark Станислав Филатов во время своей презентации рассказал про цифровизацию продаж и о том, как эффективно трансформировать процессы продаж в компании. Эксперт выделил три стадии цифровизации в организациях.

На первой находятся компании, которые используют мало IT-сервисов. Организация ищет решение «58 в одном» и думает, что есть «волшебная таблетка». Происходит много рутинных операций, все процессы проходят в «ручном режиме». Чтобы продвинуться на шаг вперёд, важно назначить ответственного за цифровизацию и обратиться за помощью к компетентным подрядчикам.

На второй стадии в компании уже настроен базовый функционал, есть набор сервисов, однако цифровизация не в приоритете развития. Если организация находится на данном этапе, стоит поддерживать работоспособность текущих сервисов, развиваться, следить за трендами, использовать готовые решения.

На третьей стадии в организации есть своя команда разработки, которая запускает свои проекты под ключ, при этом компания делает инвестиции в цифровизацию. Руководитель франчайзингового агентства New Challenge Максим Сальников рассказал, как регулярный менеджмент помогает управлять продажами, а также об инструментах по увеличению продаж, которые не требуют больших финансовых затрат. В нестабильном 2022 году данный вопрос является актуальным для многих организаций.

По словам эксперта, уже существующую в компании систему можно заставить работать. Важно, чтобы менеджеры писали план продаж ежедневно. Планирование вносит стабильность в работу: специалист чётко видит, какой результат необходимо получить. Также важно делать разбор воронок продаж. Помогает в работе и аналитика: статистика звонков, обсуждение скриптов.

Руководитель службы новых контрактов компании МЕТР Алексей Епанчинцев рассказал, как команде удалось увеличить продажи жилого квартала у реки «Аквамарин». Проект существует с 2017 года, его уникальность в том, что застройщик – ТДСК – продаёт квартиры не на этапе строительства, а только после ввода дома в эксплуатацию.

До прихода компании МЕТР темпы продаж не соответствовали потенциалу девелопера и возможностям локации. Темпы строительства значительно опережали продажи. МЕТР подключился к работе с проектом в июле 2020 года.

Первым шагом стало формирование команды, в которую вошли: специалист по работе с партнёрами, маркетолог, один руководитель и два специалиста контакт-центра, один руководитель отдела продаж, три специалиста по продажам, два специалиста по документообороту и один специалист по регистрации. После этого была выстроена системы продаж, благодаря которой удалось следить за сроками на каждом этапе. Затем была выстроена система мотивации. В результате такого подхода с июля 2020 года по декабрь 2021 года в квартале у реки было продано 885 квартир стоимостью 3,2 млрд рублей.

«Вывод простой – каждый должен заниматься своим делом. Строители строить, продавцы продавать. В союзе этих сфер возникает синергия, которая многократно усиливает потенциальную энергию проекта», – подчеркнул Алексей Епанчинцев.

Основатель компании Tobe.training Андрей Ивановичев провёл мастер-класс «Технология продаж как инструмент перевыполнения планов». По словам эксперта, максимальная конверсия звонка должна составлять 50%. В этом помогают различные инструменты, один из них – программирование.

Во время разговора с клиентом по телефону специалисты отдела продаж приглашали его в офис трижды: в начале, середине и конце разговора. На вопрос клиента должен быть краткий ответ и встречный вопрос, чтобы перехватить инициативу в разговоре и узнать его картинку мира.

Следующим шагом является встреча, во время которой специалист выстраивает презентационный маршрут, учитывая предпочтения покупателя. После этого – бронирование квартиры. По словам Андрея Ивановичева, для каждого комплекса применима своя технология, которую специалисты отдела продаж должны отработать и реализовать.