Максим Батырев: «Я — не талантливый человек»

Выходец из военной среды, которая оставила отпечаток на жизненных принципах и отразилась в приставке «комбат», достиг впечатляющих успехов в качестве менеджера, специалиста по продажам, автора книг и бизнес-спикера. Status встретился с, пожалуй, самым неугомонным и востребованным российским менеджером, чтобы расспросить о главном — секретах успеха и мотивации.

— В названиях ваших книг есть повторяющийся рефрен «45 татуировок». Откуда он взялся и какой смысл несёт?

— Татуировкой я, ещё когда был руководителем отдела продаж, называл какую-то неприятную ситуацию: сотрудники подставили, «кинули» клиенты и так далее. И я, когда проводил собрание после этого, говорил: «Вот эта ситуация — мне на сердце на всю жизнь татуировка». Потом вытащил это понятие на обложку книги, потому что татуировка — это, по сути, принцип, который выжжен на обратной стороне сердца. Вообще, книгу я хотел назвать «50 татуировок», но узнал, что одновременно с моей на рынок выходит книга «50 оттенков серого» и пришлось пять принципов перенести.

— Как изменился портрет продажника и рынок продаж с выхода первой книги в 2013 году?

— Я везде пропагандирую свой основной опыт — активные продажи. Потому что, если мы посмотрим на продажи как на функцию, то увидим, что сегодня правит бал маркетинг, так называемая «лидогенерация» с помощью интернет-ресурсов, инстаграма, директа, автоворонок, СММ и так далее. Все хотят сделать так, чтобы клиенты сами приходили и сами покупали.

Я в это не лезу, потому что я — эксперт не по маркетингу, а именно по активным продажам. И я всё время говорю, что нельзя делать так, чтобы был перекос в какую-то одну сторону, нельзя заниматься только активными продажами, потому что это уже прошлый век, и нельзя вкладываться в один лишь маркетинг. Потому что клиенты, привлечённые маркетингом, приходят и их дальше «сливают». То есть вы приходите в какой-то крупный магазин, не можете найти продавца, они разбегаются от вас — ими никто не занимается, все работают над лидогенерацией. Плюс, когда случается кризис, а у нас они раз в пять лет происходят, маркетинг перестаёт работать совершенно. Деморализованный руководитель не знает, что ему делать, и спасает только отдел активных продаж — звонки, встречи, презентации и так далее.

Как подтверждение моих слов можем взять ту же новосибирскую компанию 2ГИС: у них очень сильно прокачанный отдел продаж, и из-за этого они — лидеры рынка, уже двигают Яндекс.Карты и Google Maps. Потому что у них есть деньги и ресурсы — люди, которые ногами бегают по городам и предлагают свои рекламные услуги, размещение информации в справочнике.

Если говорить о трендах именно в продажах, то сейчас считается, что должно быть больше «бирюзы» в компаниях, больше свободы: надо кормить печеньками продавцов, идти им навстречу, меньше применять авторитарной власти, создавать более благостные условия в офисах. Наверное, об этом можно говорить как о тренде, но мне кажется, что такой подход скорее расхолаживает и расслабляет людей, чем закаляет их. Всё-таки продажи — это армия, военизированная структура. Мы можем говорить, что бизнес — своего рода война. Как бы мы ни дружили со своими партнёрами и конкурентами, но они хотят, чтобы мы сдохли, они точно хотят нас уничтожить, потому что борются за тот же лакомый кусок платёжеспособных клиентов, которые сейчас отдают свои деньги нам. А раз — война, то и управлять тут нужно по-военному. Самые сильные структуры продавцов именно там, где они в жёсткой армейской дисциплине.

— Есть и другой взгляд, когда рынок рассматривают как коллективную работу по воспитанию потребителя, приучению его к тому, чтобы тратить деньги на ваш товар.

— Вы говорите об отношениях «компания — клиент», а я говорю о конкурентах. Да, если говорить об отношениях «покупатель — продавец», то можно сказать, что люди уже не дураки. Они выбирают лучшие продукты, их очень сложно обмануть. Их уже столько раз «кидали», что они научились выбирать. И сейчас рулят те компании, которые делают классные вещи, создают качественный сервис, работают над клиентоориентированностью, учатся у людей, где собственник личным примером показывает, как нужно относиться к работе. Я такие компании называю светлыми. Потому что компании, которые по своему мышлению застряли в нулевых годах — все эти откаты, блаты, депутаты и так далее — они уже не растут. Время изменилось и нужно себя прокачивать: журналы читать полезные, на мастер-классы ходить правильные и так далее. Должен быть запрос на профессиональное развитие. Если его нет, то ты будешь сильно отставать.

— Из ваших книг можно сделать вывод о том, как шло ваше развитие — от продаж к управлению и далее в сторону личностного роста.

— Нет, личностным ростом я не занимаюсь. Я, конечно, написал книгу про свои жизненные принципы, но я не претендую на то, чтобы стать экспертом в этом.

У меня всё происходило эволюционным путём: я работал в продажах — хотел быть лучшим продавцом и всё для этого сделал. Потом стал руководителем — захотелось достичь результатов в этом.

Знаете, когда люди пишут книги? Когда критическая масса каких-то пониманий накапливается. По крайней мере, нормальные люди. Я для себя понял, что я — обычный человек, мальчик, который приехал в Москву в берцах и камуфляжных штанах из армии, и стал лучшим коммерческим директором России, выиграл конкурс «Менеджер года», отраслевые рекорды побил — так надо про это рассказать! Потому что я — не талантливый человек, не врождённый харизматик. Я просто до хера работал. И я знаю, что есть три основных ценности — это труд, дисциплина и запрос на развитие. Я много читал книжек по менеджменту и продажам для того, чтобы научиться. Если так жить, то можно реально стать крутым. Даже такому бестолковому, как я — «деревянному», военному, консервативному, советскому человеку. И я решил начать этим делиться, написал книгу и она — раз! — стала книгой номер один по менеджменту. Стало понятно, что об этом надо рассказывать — я выступил спикером, получил очень большой отклик — в прошлый раз в Новосибирске на мастер-класс о сложных подчинённых пришло не менее тысячи человек.

Когда я оглядываюсь назад, понимаю, что всё то, чего я достиг — заслуженно. Просто я больше всех работал, больше всех читал, больше всех стремился, договаривался с собой.

— Вам не кажется, что самой темой бизнес-тренингов и спикеров начинают «наедаться»?

— Так и есть. Меня ненавидят все тренеры, потому что рынок падающий, а у меня — растущий. Мы формируем новый рынок из пассионариев, из людей, которые хотят учиться качественно. Не пересказу чужих книг, не придуманным историям. Это моё «менеджерское братство» — люди, которые хотят строить новую страну, развивать свою отрасль. И я верю, что мы вместе изменим мир.

— На вашем сайте есть такая формулировка «Философия Batyrev Consalting Group — перевод людей на новый качественный уровень». Что это значит?

— Это значит, что мы создаём такие продукты, которые помогают людям расти профессионально. Меня интересуют результаты. Если человек начал зарабатывать больше денег, если он вырос в должности, завоевал большую долю рынка и так далее — значит, на мой взгляд, он перешёл на новый качественный уровень. То есть он, по сравнению со своим прошлым, стал лучше, успешнее, денежнее, карьернее, профессиональнее.

— Вы в себе часто сомневаетесь?

— Конечно.

— Что может заставить вас сомневаться в себе?

— Страх. Я боюсь вернуться назад. Сейчас объясню: я точно знаю, чего не хочу и, наверное, это мой главный мотиватор. Я не хочу возвращаться в 2003 год, когда я приехал в Москву, работал охранником в павильоне с водкой, зимой спал там же в бушлате в — 20° С, и какие-то панки стучались, хотели взять водки и убить меня. Я не стесняюсь своего прошлого, потому что это тоже определённый этап жизни, который меня закалил. Поэтому я что-то постоянно придумываю, какие-то новые проекты, мастер-классы, новую книгу. А вдруг я завтра буду не востребован и вернусь обратно работать охранником? Сомнения в себе являются той мотивацией, которая заставляет меня что-то делать.

— Как вы реагируете, когда понимаете, что ошибались?

— Я про это книгу написал — как я ошибся 45 раз. Публично признаю, если ошибся, могу даже извиниться, если при этом кого-то обидел.

— Вас не раздражает осознание собственной ошибки?

— Я сейчас в другой философии нахожусь: если у тебя случилась какая-то ошибка, то самое главное — сделать выводы из неё, то есть вынести урок, который я татуировками и называю. Если ты вынес для себя урок — значит, всё было не зря.

Например, у меня были проблемы с налоговой из-за того, что я решил сэкономить и нанял дешёвого бухгалтера. И я сейчас всем предпринимателям рассказываю: «Ребята, дешёвый бухгалтер обходится очень дорого». Это ещё одна моя татуировка предпринимателя. Но я научился на этой ошибке, вынес для себя урок. Главное — не повторять её, не наступать опять на те же грабли. Получается, чем больше ошибок — тем я сильнее.

— А если говорить, наоборот, о правильных решениях: у вас есть какой-то алгоритм, как принимать верные решения?

— Я смотрю на опыт других людей или компаний, которые сталкивались с подобной ситуацией, — что они делали. Но я всё равно могу пойти поперёк, решив, что у них не получилось, потому что они плохо работали. Если я визуализирую для себя картинку и чётко вижу, какой будет результат в конце, то меня даже заводит, когда такого никто не делал до меня. Например, сейчас я делаю выставку в Москве 11-12 ноября. В принципе, выставок много проводят: туристические, продуктовые, технологические, автомобильные и так далее. Но они все привязаны к отраслям, а я решил привязать к профессии — менеджер. Никто никогда не делал выставку для управленцев. Там должны быть экспоненты, услуги, каждая из которых увеличит эффективность компании: блок HR, блок обучения, блок бизнес-лидерства, консалтинга, IT-решений и так далее. И я верю, что получится, потому что это крутая идея, и никто никогда подобного у нас не делал.

Сейчас всё очень быстро меняется. Если раньше говорили, что прежде чем принять решение нужно полностью проанализировать рынок, взвесить все «за» и «против», опереться на «твёрдое», собрать все данные, то сейчас это просто невозможно — слишком быстро меняется рынок. Я просто смотрю, делал ли кто-то что-то подобное, получилось у них или нет, и, если не получилось, то стараюсь разобраться — почему. Могу встретиться с людьми — расспросить их, или почитать об их опыте.

И я считаю деньги, смотрю, сколько это стоит. Потому что бывает, когда наёмный руководитель свои личные амбиции покрывает деньгами собственника. Он хочет, чтобы его ролик, например, выиграл в каком-то международном конкурсе и вытаскивает на это, условно говоря, 2,5 миллиона долларов из бюджета компании. В итоге — да, они получают свою «Пальмовую ветвь», но нужно понимать, что такой ролик себя никогда не окупит, это просто регалия на сайте, игра амбиций за чужой счёт. Потому что я тоже играю амбициями, но за свой счёт.

Самое главное — решение в принципе принять, потому что многие просто не принимают решений. Лучше принять его и ошибиться — это тоже результат, получить по голове от этого мира, от рынка. Ну и что, стал сильнее, получил урок.

— И ещё раз про руководителей: если взять его профессиональные знания, лидерство и способность к анализу — в каком порядке по значимости вы бы их расставили?

— Давайте я пойду от обратного — от лидеров, которых я знаю. Например, возьмём руководителя «Инвитро» Евгения Печковского или Владимира Седова из компании «Аскона», или Александра Сысоева и его компанию 2ГИС. Первое, что у них есть, это, наверное, некое видение, то есть лидерство. Они готовы своим лидерством, своим видением заразить окружающих, потому что научиться понимать рынок они могут и по пути. То есть, они знают, как и что они хотят поменять.

Конечно, они все умные, потому способность к анализу я бы поставил на второе место. Потому что недостатки профессиональных знаний сейчас достаточно легко закрыть обучением. Нынешняя система образования очень несовершенна, в нас пихают знания, которые есть в открытом доступе или которые неприменимы потом в жизни.

В подтверждение моих слов: они сами говорят, что главное — это совпадение определённого кода, то есть некого уровня ценностей у сотрудников компании. А это, я думаю, относится именно к лидерству. Профессионализм, при желании, всегда можно подтянуть, а ценностные качества изменить практически невозможно, они либо есть в человеке, либо нет. Поэтому для меня на первом месте будет лидерство, на втором – аналитические способности и только на третьем то, что вы называете профессиональными знаниями.

Справка:

Максим Батырев (Комбат)

Родился 25 декабря 1979 г. в городе Балабаново Калужской области в семье военнослужащего и школьной учительницы.

В 2003 году стал лучшим специалистом по продажам компании «Что делать Консалт» по итогам года.

В 2006 году отдел продаж под его руководством стал лучшим в компании «Что делать Консалт» по итогам года.

В 2009 году установлен абсолютный рекорд блока продаж, состоящего из 6 отделов продаж.

В 2010 году блог Батырева в LiveJournal входит в ТОП-30 лучших «денежных блогов» страны.

В 2011 году вошёл в состав правления «Что делать Консалт».

В 2012 году Максим Батырев стал победителем Всероссийского конкурса «Коммерческий директор года».

В 2013 году победил в конкурсе «Менеджер года».

В 2013 году вышла книга «45 татуировок менеджера», которая в следующем году стала самой продаваемой бизнес-книгой в России.

К 2018 году трилогия «45 татуировок менеджера» занимает весь пьедестал: 3 первых места в топ-рейтингах книг по менеджменту, продажам и личной эффективности (по версии ЛитРес).

Партнёры интервью центр Центр бизнес-мастерства «Харизма»