Как продавать в кризис с максимальной прибылью

Строительство и девелопмент — одна из первых сфер, остро реагирующих на кризис. «Сегодня то, что работало раньше, уже не неэффективно», — о новых решениях для девелоперов  поговорим с генеральным директором группы компаний One Айратом Ямаевым.

— Вы работаете с застройщиками по всей стране. Как сегодня девелоперу удержаться на плаву?

Кризис проходит не первый раз, рынок недвижимости становится тяжелее и одновременно интереснее. Профессиональные игроки укрепляют свои позиции,  компании без важных компетенций уходят.

Теперь девелоперу не получится игнорировать маркетинг и продажи. Тот, кто будет в тренде этих аспектов, тот останется лидером рынка.

Раньше застройщику было достаточно сделать акцент на кирпичных домах и благоустроенных дворах — и эта история отлично продавалась на фоне множества некачественных объектов. Сегодня у всех хорошие дома и дворы, отличная реклама и т.д. Для потребителя все застройщики одинаковые, поэтому конкуренция растет с бешеной скоростью.

— Как в таких жестких условиях девелоперу привлечь покупателя? 

Сегодня основной тренд маркетинга и продаж — полная индивидуализация работы с клиентом. Теперь в буквальном смысле необходимо выстраивать продукт под конкретного потребителя и работать с продуктовой линейкой именно для него. Сейчас уже не получится просто рекламировать двор, потому что у всех дворы хорошие. Нужно продавать идею, почему этот продукт подходит для выбранной целевой аудитории. 

— Какие функции берет на себя правильный маркетинг и продажи Застройщика сегодня? 

Правильный маркетинг девелопера сегодня — это выстроенная цепочка коммуникаций с покупателем на всех этапах. 

Первый шаг — глубокая проработка аватара клиента в каждой целевой аудитории. Девелопер должен четко понимать, для кого создан его продукт и чем живет этот человек. 

Второй этап — реклама, ее задача привлечь внимание нужного клиента. 

Третий момент — выявление потребности прямым вопросом «почему вы решили поменять квартиру?».

Человек с удовольствием сам поделится своими болями:

у одного скорое пополнение в семье, другой устал от шумных соседей, третий хочет перевезти родителей поближе к себе — эта информация ложится в основу речевых модулей и индивидуального оффера для покупателя.

В этом случае клиент не просто едет посмотреть какой-то дом или квартиру, он уже «примерил на себя» комфортную жизнь в новом месте и не готов от нее отказываться. Благодаря такому уникальному предложению вероятность сделки увеличивается в разы.

Потребитель — это не серая масса. Целевая аудитория сегментирована и правильный подход к каждой из ее групп дает застройщику готовый инструмент для высокой конверсии.

— Такой подход требует высокой вовлеченности сотрудников на всех этапах коммуникации с клиентом?

Безусловно, здесь важно чтобы каждый участник этого процесса работал как винтик в большой единой системе.  Если менеджер что-то не досказал во время телефонного разговора, клиент должен увидеть эту информацию в видео, отправленное ему на вотсап, или узнать об этом из печатной продукции в офисе продаж. Когда мы выстраиваем такие цепочки, конверсия начинает показывать совершенно другие результаты.

— Что Вы считаете важным в коммуникации с клиентом на этапе выявления потребностей?

Важно тщательно работать с обратной связью и выявлять причины, почему клиент у нас не купил. Зная это, мы усиливаем положительные моменты и объясняем, почему отрицательные не так важны для этого клиента. Например, для покупателя загородного таунхауса не критично увеличение времени езды до дома на 10 минут, когда под окнами собственная терраса и две парковки, о которых он всю жизнь мечтал.

— Несколько ваших проектов показали достаточно хорошие результаты продаж в кризис, в чем основной секрет успеха?

Персонализированный подход дает больше возможностей. Но для этого должна быть готова система алгоритмов маркетинга и продаж самого продукта. Одновременно нужно иметь сильную техническую платформу (автоматизацию), чтобы оперативно и правильно собирать и генерировать информацию. У нас в штате над этим трудятся более 80 человек разнопрофильных специалистов. И это, конечно, позволяет нам становиться для девелопера эффективным инструментом решения всех его задач, обеспечивать успешную реализацию его проектов с максимальной надбавкой к рынку.  Это в свою очередь делает застройщика недосягаемым для конкурентов.

Справка: ГК One создана основателем маркетингового агентства 1GT, имеющего 13-летний опыт работы с застройщиками, и агентства недвижимости 1Е. Накопленный опыт позволил сформировать команду специалистов в единую экосистему, включающую шесть направлений и охватывающую весь спектр задач, стоящих перед девелоперами. Сейчас в ГК One более 250 штатных специалистов высокого уровня, помогающих в реализации проектов строительной отрасли.