В гостях у «Кузины»

Для выхода на ведущие позиции бизнесу необходимо умело сочетать клиентоориентированность и грамотную финансово-экономическую политику. Пути достижения лидерства обсудили генеральный директор Агентства инвестиционного развития Новосибирской области (АИР) Александр Зырянов и управляющий партнёр сети кондитерских Kuzina и ресторанов New York Pizza Евгения Головкова.

— Евгения, в этом году ваша компания отмечает десять лет своего второго рождения. Какие идеи были заложены в самом начале, как они развивались со временем?

— Да, пусть свою первую кондитерскую мы открыли в апреле 2010 года, сама компания «Кузина» основана в 2003 году. Это было одно из направлений в бизнесе Эрика Шогрена, основателя сети ресторанов New York Pizza. В основе концепции была кулинария с вкусной домашней едой, и это сразу пришлось по душе гостям «Кузины». Но особенной популярностью стала пользоваться кондитерская продукция.

В 2008 году нам пришлось закрыть сеть кулинарий — причиной послужил экономический кризис и внешние обстоятельства. Однако кондитерский бренд «Кузина» продолжал жить, как и производственный цех, и через два года мы вернулись на рынок в новом формате — с кондитерской продукцией и выпечкой собственного производства. А в августе 2012 года мы предложили гостям натуральный кофе и провели ребрендинг — сразу после этого популярность «Кузины» резко пошла вверх.

— Что ещё изменилось в возрождённой «Кузине»?

— Кризис 2008 года внёс много коррективов в работу нашей компании — мы заново учились строить бизнес-процессы и считать риски. В итоге в «Кузине» поменялось практически всё, кроме названия.

Смена имиджа принесла нам новую большую целевую аудиторию, экономическая модель и система управления тоже поменялись. Мы увидели, как оказалась устойчива к кризису модель NYP, и поняли причины этого — площадь ресторана компактна, фонд оплаты труда оптимален, продукт понятен и востребован, средний чек идеален. Взяв за основу эти показатели, ставшие для нас фундаментальными, мы выстроили новую модель кондитерской «Кузина» — сделали качественный натуральный продукт доступным для большинства покупателей, при этом сверху добавили то, чего нет в супермаркете: высочайший уровень сервиса и тёплую атмосферу.

— Как устроена экономика компании в части управления привлечением ресурсов?

— Много лет мы реинвестировали всё своё личное время, абсолютно все финансовые ресурсы в бизнес. Но в 2015 году мы нашли форму сотрудничества, при которой инвестор вкладывает деньги в отдельный проект кондитерской, а наша компания участвует интеллектуальной собственностью и осуществляет операционное управление.

В 2016 году мы начали тесно сотрудничать с банком «Акцепт», который на сегодня является нашим надёжным партнёром в части привлечения денежных средств. Хочу отметить и поддержку Фонда развития малого и среднего предпринимательства НСО — она стала ключевой в организации банковского финансирования.

В сентябре 2019 года мы вышли на фондовый рынок, разместив дебютный облигационный займ на Московской Бирже объёмом 55 млн рублей при сопровождении компании «Юнисервис Капитал». Сейчас подводятся итоги 2019 года, проходит финансовый аудит и проводятся необходимые структурные улучшения, так что в 2020 году мы планируем разместить второй транш облигационного займа на сумму 100 млн рублей.

— Как развиваются продажи франшиз вашей компании?

— Франчайзинг был для нас непростым решением. Мы хорошо понимаем, насколько сложно и ответственно работать с франчайзи партнёрами, и пока относимся к продаже франшизы «Кузина» с большой осторожностью. Начав работу по этому направлению в 2018 году, мы открыли всего 10 проектов по франшизе.

При этом мы с удовольствием перенимаем положительный опыт у наших партнёров: например, формат «to go» в новосибирском метрополитене развивает наш франчайзи и делает это очень успешно. Мы учимся вместе с ними сокращать издержки на инвестиционном этапе, анализируем структуру продаж и находим новые решения по формату.

Согласно результатам потребительского опроса, гости «Кузины» ценят именно качество. Покупателя не обманешь — он голосует рублём и сам выбирает, куда и зачем снова хочет вернуться. Поэтому мы постоянно работаем над системой контроля качества продукта и сервиса, это «наше всё». Каждого партнёра ведёт менеджер, который делает регулярные проверки торговых точек. Кроме того, мы уже много лет используем «тайного гостя», а также проводим выездные мероприятия совместно с франчайзи. Современные технологии позволяют проводить онлайн-проверки с оперативным получением результата и установками сроков партнёру для устранения замечаний.

— Каковы ваши планы на начавшийся год, последующее время? Как на них могут повлиять предстоящие мировые спортивные первенства в Новосибирске?

— По результатам исследования Nielsen, которое было проведено в 2019 году, «Кузина» — бесспорный лидер на рынке Новосибирска. Это нас радует и даёт основу для планов дальнейшего роста. Сейчас по всей стране работает 65 кондитерских «Кузина», и в этом году мы ставим перед собой цель открыть не менее пятидесяти кондитерских, а также запустить строительство новой производственной площадки в Новосибирске. Сегодня вектор стратегического развития нацелен на Москву: там уже работает 11 магазинов, к концу апреля мы планируем увеличить их количество до двадцати четырёх, а до конца года — до сорока кондитерских.

Сегодня мы точно знаем, кто наша целевая аудитория, но пока не знаем её покупательский паттерн, а без программы лояльности — это невозможно. Поэтому в 2020 году обязательно внедрим программу лояльности, которая уже стала must have в любой розничной сети, и уже в марте планируем подключиться к программе «Спасибо от Сбербанка».

Хочу добавить, что мы рассматриваем возможность развития бренда «Кузина» и за рубежом — на основе существующей в США производственной площадки и лучших практик нашей модели в России. Думаю, что для наших сотрудников обмен опытом с американской «Кузиной» в городе-побратиме Миннеаполисе может быть очень ценным.