Риелтор как призвание

Высокий профессионализм, понимание тенденций рынка, честность и искренний интерес к своему делу — вот главные качества риелтора, которые характеризуют его и как специалиста, и как человека. Из чего складывается деловая репутация и почему риелторы должны быть отличными психологами, рассказывает директор Агентства недвижимости STATUS Елена Татарникова.

— В каждой профессии есть своя миссия. В чем, на ваш взгляд, заключается главная профессиональная задача риелтора?

— Наша основная задача состоит в том, чтобы максимально точно понять истинный запрос клиента. Не владея всей информацией о ситуации на рынке недвижимости, люди не могут оценить все возможные предложения и выбрать оптимальный вариант. Часто, приходя в агентство недвижимости, клиенты заявляют одни цели, а мы, как профессионалы, видим, что есть альтернативные схемы сделки. Особенно это касается сделок на рынке вторичного жилья, а также ситуаций с разъездами и обменами. Кроме того, когда речь идет о жилой недвижимости, то на решение покупателя или продавца могут влиять различные душевные переживания и даже страхи. Профессиональный риелтор способен учесть все стратегические цели клиента и правильно выстроить диалог, как с психологической, так и с финансовой стороны. Высококвалифицированные риелторы — всегда прекрасные психологи. Они тонко считывают состояние клиента, анализируют его потребности и понимают, какой вариант будет оптимален именно для этой конкретной семьи. Они владеют знанием нюансов рынка, знают адекватна ли цена на объект и честно рассказывают обо всех его плюсах и минусах. Они умеют грамотно организовать процесс переговоров и совершить сделку максимально комфортно. Они соблюдают интересы всех сторон, не ущемляя ни продавца, ни покупателя, и уважая их личные границы.

— Какими ещё качествами, на ваш взгляд, должен обладать успешный риелтор?

— Честностью, а также любовью к людям. В нашем профессиональном понимании, это означает умение действовать, несмотря на проявления человека в моменте. К нам приходят очень разные клиенты. Некоторые, покупая недвижимость, очень волнуются, и, порой, ведут себя эмоционально. Мы прекрасно понимаем, что наши клиенты в жизни замечательные люди, но и они иногда тоже могут паниковать. Риелтору важно уметь видеть за неудобными событиями истинно происходящее и действовать уверенно и конструктивно.

— Чьи интересы для вас важнее — застройщика или покупателя?

— Для нас нет подобного вопроса. Мы всегда действуем согласно запросу нашего клиента. Например, человеку, который желает приобрести однокомнатную квартиру в районе площади Калинина, мы предлагаем сразу несколько вариантов. Рассказываем о их особенностях: от существующей инфраструктуры до степени инвестиционной привлекательности, и сравниваем выбранный объект с подобными предложениями, помогая клиенту увидеть полную картину на рынке. Как правило, клиенты, покупающие квартиру от застройщика через Агентство недвижимости STATUS, становятся очень лояльными потребителями для девелопера, так как большинство возражений снято нами ещё до начала коммуникации с отделом продаж. И хотя мы, с одной стороны, действуем в интересах покупателя, в итоге сделка получается «гладкой» для всех участников. Вот конкретный пример из нашей практики — мы нашли клиенту квартиру, цена которой за год выросла на 130% (в данном случае это составило пять миллионов рублей прибыли). Мы предполагали такое развитие событий, поэтому и предложили этот вариант, который, до обращения к нам, клиент вообще не рассматривал. В итоге человек вложил 4 600 000 рублей, а сейчас продает эту квартиру за десять миллионов и с удовольствием рекомендует нас всем своим знакомым. Но дело не всегда в грандиозных чеках: покупая с профессионалом, клиент всегда может быть уверен, что он берёт наилучший для него объект по самой выгодной цене.

— Говорят, на рынке недвижимости наступило «время покупателя». Так ли это?

— Отмечу, что покупатель — это вчерашний продавец. Но сейчас он опасается продавать, потому что рынок вторичного жилья встал, и ведет себя очень осмотрительно. При этом, в новостройки, в том числе, заходят деньги из «вторички». Люди, видя, как растет цена квадратного метра, переживают, что не смогут купить новую квартиру, и не спешат продавать своё жильё. Это привело к тому, что количество объектов на рынке резко сократилось. Сейчас покупатели буквально хватают всё, что есть, порой на любых условиях — и получается, что цены диктует продавец. Вот почему в настоящее время особенно важно обращаться к профессионалам. Риелтор выступает как независимый посредник между сторонами продавца и покупателя и помогает совершить по-настоящему выгодную для всех участников процесса сделку.

— Какие варианты на вторичном рынке жилья в Новосибирске сегодня наиболее востребованы?

— Сейчас востребовано то, что сохраняет либо приносит деньги. Люди стали обращать внимание на коммерческие помещения и апартаменты. Также активно покупаются одно- и двухкомнатные квартиры — словом, всё то, что можно легко сдать или продать в любой момент. Рынок тех, кто разъезжается или переезжает, остался таким же, каким был. Появилось больше покупателей, желающих сохранить деньги, вложив средства в недвижимость. Кроме того, граждане стали активнее интересоваться загородными домами и коттеджами. На это повлияла пандемия COVID-19, когда всех «закрыли дома» — люди очень испугались ограничений в условиях самоизоляции, и, как следствие, взлетела цена жилых загородных домов и даже их аренды. Например, мы выставляли на продажу дачу и реализовали её, даже не успев загрузить фотографии к объявлению на сайте. Причём значительно дороже, чем планировал продавец.

— Какие услуги оказывает ваше агентство своим клиентам, и какими направлениями, кроме жилой недвижимости, вы занимаетесь?

— Основное направление работы Агентства недвижимости STATUS — жилая недвижимость. В нашем штате есть брокер, помогающий при выборе кредитных решений, и при рефинансировании. Есть юристы, специалисты по новостройкам, коммерческой, загородной недвижимости. Есть специалист по коммерческой аренде. А вот арендой жилья мы не занимаемся. Также мы сотрудничаем с партнёрами в сфере дизайна и ремонта квартир, которых можем порекомендовать нашим клиентам.

— Есть мнение, что в России институт профессиональной репутации только начинает формироваться. Уделяете ли вы внимание этому аспекту в своей деятельности?

— Выстраивать репутацию на рынке агентств недвижимости довольно сложно из-за слишком большого количества его участников. Так как на этот рынок вход свободный, то на нем работает много людей, не стремящихся к экологичности в своей деятельности. Эти люди не виноваты — они явились с целью заработать много денег. А мы пришли с желанием реализовывать себя, совершенствоваться в профессии и выполнить свою миссию — помочь людям. Как мы действуем такой ситуации? Мы можем корректно проводить свою работу, не допуская двоякости при оценке наших действий. У нас не может быть выбора между собственной выгодой и интересами клиента. А это значит, что мы ориентированы только на максимально качественные безопасные и прозрачные сделки. И именно это формирует репутацию агентства.

— Что вы ждете от 2022 года, какие планы ставите перед собой и коллективом?

— Главная задача на 2022 год — реорганизация риелтерского состава. Я хочу взять дополнительного специалиста на направление коммерческой недвижимости. Также в планах расширить штат риелторов, занимающихся объектами вторичного рынка жилья, и пригласить отдельного специалиста по новостройкам.

РИЕЛТОРУ ВАЖНО УМЕТЬ ВИДЕТЬ ЗА НЕУДОБНЫМИ СОБЫТИЯМИ ИСТИННО ПРОИСХОДЯЩЕЕ И ДЕЙСТВОВАТЬ УВЕРЕННО И КОНСТРУКТИВНО

Автор: Михаил Фокин
Фото: Сергей Мордвинов