Время вкладываться в здоровье

Качественные стоматологические услуги — жизненная потребность человека, не зависящая от экономических и политических катаклизмов. О проблемах современной стоматологии и возможностях их преодоления читателям Status рассказал Иван Кондратьев, основатель и директор сети стоматологических клиник SkyDent.

— Вы смогли адаптироваться к новым экономическим условиям?

— Для нас адаптация к новому — привычный режим работы. Когда мы планировали открытие клиники, доллар стоил 30 рублей, евро — около 40. Но в 2015 году, когда клиника начала строиться, курсы валют выросли более чем в два раза. Нас это не остановило, и в 2016 году мы открыли клинику своей мечты, где можно комфортно работать докторам и качественно лечиться пациентам. Первые два года у нас, как и у любого другого бизнеса, была история выживания. Потом буквально полгода — небольшой период стабильности, и мы вновь пошли в рост — начали стоить вторую клинику. И всё повторилось снова: сначала считаем по одним деньгам, начинаем стройку — цены уже другие. Удлиняются сроки, усложняется поставка оборудования…

Только мы достигли поставленных целей и перешли в режим стабильной работы — появился ковид. Мы же работаем в плотном контакте с пациентами — их поток сразу сократился. И вот, казалось бы, всё позади, пандемию практически победили, однако начались новые пертурбации, на этот раз с поставками и ценами. На этот раз к нам очень быстро пришло понимание: это не более чем очередной виток жизни, и она не заканчивается. Зато мы научились ловить даже самые слабые сигналы судьбы и теперь готовы не только к любым переменам, но и к новым свершениям.

— Как сегодня выглядит сеть ваших клиник?

— Наша компания на рынке представлена достаточно мощно и по новосибирским, и по российским меркам. Это большая структура, в которую входят два сегмента — томский и новосибирский. Вместе они образуют сеть из семи клиник на 55–60 кресел. Это немалые размеры даже в федеральных масштабах. И на них мы не останавливаемся: в этом году открыли клинику в Томске, там сделали и запустили детский проект. В Новосибирске же активно занимаемся поисками новых возможностей для развития даже на снижающемся рынке.

Мы — клиника общей стоматологии. Широкий лечебный профиль позволяет нам делать акцент на комплексной работе со всей семьёй. У нас есть взрослое, подростковое и детское направления, плюс к этому — работа со сложной имплантацией и в области эстетической стоматологии. В итоге перекрываем все потребности наших пациентов сегмента комфорт плюс — тех, кто готов платить за обученных врачей, хорошие материалы и технологии, качественный сервис. SkyDent — правильная клиника, выстроенная людьми, которые разбираются в стоматологии.

Скажу без преувеличения: большинство людей, которые создали компанию, и все наши врачи — стоматологи высокого уровня с именами, хорошо известными в нашем городе. Поэтому мы не можем себе позволить, чтобы наша компания работала плохо. Я говорю всем своим докторам: под каждым планом лечения подписываюсь лично я, Иван Сергеевич Кондратьев.

Врач — это святая профессия, и наши люди пропитаны духом сотворения добра.

— У вас очень интересное название и яркий маркетинг. Как появилось имя SkyDent, что оно значит?

— Мои родители из авиации, и я всегда с трепетом относился к этой очень нужной и романтичной профессии. Но так получилось, что я стал доктором, однако любовь к небу, к путешествиям прошла через всю жизнь. Я знаю, что в авиации все процессы очень сильно регламентированы, каждое действие имеет свой алгоритм. Поэтому люди доверяют пилотам. И я хотел построить свою компанию таким же образом — добиться того, чтобы пациенты полностью доверяли нашим врачам — профессионалам, очень хорошо разбирающимся в том, что они делают. В авиации у пассажира всегда есть выбор авиакомпании и условий полёта: если можешь заплатить за бизнес-класс — будет максимально комфортно, хочешь сэкономить — полёт пройдёт в немного других условиях, но точка назначения будет достигнута. В стоматологии то же самое. Мы уважаем любой выбор пациента, но нам можно доверять. Пожалуй, самое существенное отличие между нами — в креслах SkyDent можно не пристёгиваться.

— Насколько успешно вам удаётся решать вопросы экономики, работы с поставщиками?

— С одной стороны, это сложно, потому что мы огромная компания — в прошлом году купили медицинских расходных материалов почти на сто миллионов рублей. С другой стороны, нам проще, потому что налажено несколько каналов поставок от достаточно крупных дистрибьюторов большого количества материалов. У нас есть годами наработанные связи, есть и личные контакты с компаниями — сейчас мы ими воспользовались, хотя поставки через западную границу России фактически остановлены. Плюс к этому мы правильно ведём бизнес — у нас нет ни одного арендованного помещения, кроме офиса, нет огромных обязательств и кредитов, зато есть достаточно хорошая финансовая подушка безопасности для решения ситуационных задач. В итоге на наших складах сейчас создан запас необходимых материалов и медикаментов на несколько месяцев, при этом мы сумели не купить ни лишнего, ни по завышенным ценам.

Надо отметить, что некоторые позиции подорожали на 300–400%. За счёт этого доля расходных материалов в цене всей услуги поднялась от 20 до 80%. И, чтобы обеспечить прежнюю рентабельность нашего бизнеса, надо было поднять наши цены в два-три раза. Но нам удалось избежать такого лавинообразного роста.

Тем не менее мы активно работаем над поисками новых поставщиков. Я сторонник того, что это надо делать и внутри нашей страны, и диверсифицировать зарубежные поставки. Но это далеко не просто — взять и поменять один материал на другой. Доктора, и я в том числе, полтора десятка лет работают с одним материалом, и для перехода на другой надо определённое время. Думаю, в мире есть немало достаточно качественных материалов, о которых мы пока даже и не знаем, например, только в Китае сотни миллионов человек, среди которых и миллионеры, и миллиардеры, успешно лечат зубы с использованием собственных технологий. Вполне допускаю, что и в России будет налажен выпуск качественной стоматологической продукции — сейчас не придётся толкаться в конкурентной борьбе с мировыми брендами.

— Каков ваш прогноз изменения цен на стоматологические услуги?

— Я давно сторонник жизни «в рынке». А любой рынок всегда делится на определённые ценовые сегменты: есть эконом, средний сегмент, есть и высокий. В этих трёх ценовых сегментах изменение цен будет происходить по-разному. Так, в эконом-сегменте, где расходные материалы могут составлять половину стоимости услуг, есть два варианта: либо подтягиваться к реальным экономическим условиям, существенно повышая цены, либо переходить на бросовые технологии. Здесь невозможно сохранить или слегка увеличить стоимость услуг: через несколько месяцев докторам будет нечем платить.

Мы же — представители среднего сегмента и можем поднимать цены более плавно за счёт грамотной модели бизнеса «работы вдолгую» и созданных финансовых резервов. Во всём мире стоматологические услуги стоят примерно одинаково. Все работают схожими материалами с одинаковыми трудозатратами. Поэтому стоимость хорошего лечения всегда растёт вместе с курсом национальных валют, но среднему сегменту проще такой рост сделать плавным.

— А как обстоят дела вашей компании?

— Не буду скрывать: мы подняли цену на расходные материалы, но в разумных пределах. Более того, имплантаты, например, продаём своим пациентам без наценки. И это основная составляющая наших цен, которые всегда отслеживали рыночные изменения. Так, мартовское повышение наша компания готовила в течение четырёх месяцев — мы заранее извещали пациентов о плавном плановом подъёме на пять процентов. Ещё столько же пришлось добавить в апреле, но это несравнимо меньше, чем в других отраслях и у некоторых наших коллег. При этом мы очень внимательно наблюдаем за реакцией наших клиентов, доходы которых пока не подросли. И, как бы то ни было, мы не можем себе позволить не лечить пациентов. И не можем себе позволить не платить докторам. Поэтому цены будут со временем корректироваться, но аккуратно, с учётом всех нюансов.

Я ни в коем случае не хочу призывать: идите быстрее к нам, завтра всё подорожает. Всегда надо быть честным, моё искреннее мнение — проблемы всегда надо решать по мере возникновения, а заболевание нужно лечить вовремя. В отрасли у нас нет конкурентов — мы коллеги, доктора. Наши конкуренты — это другие покупки: квартира, машина, шуба, отпуск, и они все сейчас нам проигрывают. Поэтому, а не потому что скоро всё подорожает, сейчас и стоит вкладываться в своё здоровье.

Текст: Александр Яхомов

Фото: Никита Давыденко