Два типа «продажников»

 «… «Хищника» нужно отправить на привлечение, а «Травоядные»  помогут сохранить ваш отдел продаж…»  На вопросы о различии специалистов по продажам и принципах формировании отдела ответил Андрей Карагодин – тренер и консультант компаний по продажам.

 – В вашем прошлом интервью вы говорили о профайлинге и детекции лжи, как это может влиять на продажи и на построение отдела продаж?

– Действительно, не так давно я прошел тренинг по профайлингу и следующую ступень – тренинг по безаппаратной детекции лжи и очень благодарен Александру Копытько за полученные знания.  Профайлинг – это такая методика, которая помогает быстро составить психологический портрет человека. Данная система психотипировния родилась на стыке физиологии и психологии. Дело в том, что у каждой нервной системы от природы есть два параметра, которые на протяжении жизни практически не меняются – это сила нервной системы и скорость. Исходя из этих параметров, каждый из нас формирует свои жизненные стратегии и успешные модели поведения.

В профайлинге выделяется 8 базовых психотипов, про все рассказывать не буду, да и не всем подходит работа в сфере продаж. Работая с нашими Новосибирскими компаниями, видел в отделе продаж ребят с разными базовыми психотипами и естественно результат у всех был разный. Например, лучшим продавцом будет человек истероидного или гипертимного психотипа,  (очень быстрая и подвижная нервная система), они считаются лучшими в области презентации – это люди которые всегда ищут что-то новое.

Они физиологически и морально расположены к тому, чтобы постоянно находить новых клиентов и двигать ваш бизнес вперёд. Другое дело, что  этих людей сложно заставить выполнять монотонную и «сидячую» работу, так как им нужно выплескивать свою энергию, именно поэтому на удержание и длинные продажи они работают хуже. Есть эмативный психотип (противоположный), он весьма спокойный по натуре и хорошо справляется с ведением документации или работе с претензиями, так как эти люди зачастую добрые и очень лояльные к клиентам, с ними комфортно. Таких людей я бы посоветовал ставить на последующее ведение клиента, так как коммуникация с незнакомыми людьми им даётся хуже – создавать впечатление не их конёк.

– Как это помогает в построении отдела продаж?

– При построении отдела продаж важно учитывать, кого вы берете на работу.  Есть люди, которые заведомо не настроены на большое количество побед. Да, они  хорошо ведут имеющихся клиентов. Да, они лояльны по отношению к компании. Но при этом они не предрасположены к привлечению клиентов, а если и пытаются, то это дается им с трудом. А есть люди, которые при первой встрече, например, на собеседовании, много и красочно говорят о себе, они яркие и энергичные – эти люди хороши в презентации.

Этих людей даже внешне всегда можно быстро выявить. То есть при построении отдела продаж важно, чтобы все были на своих местах.  Например, «Хищника» нужно отправить на привлечение, а «Травоядные»  помогут сохранить ваш отдел продаж. Ведь эффективный презентатор, как хищник, ему всегда нужна новая кровь и ведение клиента ему быстро наскучит. А более спокойные и размеренные люди, схожие с травоядными, вполне могут дать вам стабильность в работе.

– Получается, что этих людей можно выявить на первой стадии общения?

– Если брать теорию профайлинга, то психологический портрет формируется с самого детства. Если вы слышите выражение «гиперактивный ребенок», то это говорят о человеке, который теоретически мог бы стать хорошим продавцом. Другое дело, что с возрастом социум влияет на естественные проявления силы и скорости нервной системы и возникает так называемая социализация. Главное научиться выявлять этих людей и брать их к себе в команду на нужное место. Опытный специалист по продажам, как правило, легко подстраивает своё позиционирование под ту модель, которая наиболее эффективна в данный момент, и на собеседовании только HR серьёзного уровня или специалист по профайлингу может отличить истинный психотип такого претендента.

– Выходит, что этот навык помогает расставить людей и направить их силу в нужное русло, в этом и заключается работа по построению отдела продаж?

–Это лишь часть работы, но, безусловно, очень важная её часть. Есть еще мотивация или обучение новым навыкам и техникам. Отдел продаж – это организм, который должен вечно развиваться и работать. Продавец – это тот человек, который всегда будет считать, сколько усилий он потратил и за какую сумму. Если у него сложная и длинная продажа, но зарабатывает он за нее небольшую сумму, можно не рассчитывать, что это будет его долго мотивировать. Определить соотношение затраченных усилий и полученных за них «плюшек»  – это тоже этап построения отдела продаж.

– Хотелось бы поговорить об одном из ваших последних постов, в котором вы рассказали об инвестиционной модели продаж. Вы привели там интересный пример со стаканом воды. Могли бы вы рассказать об этом подробней?

– Инвестиционная модель продаж – это подарок, эмоция, рассказ о подарке и предложении, об инвестировании. На такой модели продаж часто построены разные благотворительные вечера и некоторые рекламные компании. Многие в нашем городе  пытаются внедрить эту модель продаж в свой отдел, но не у всех это получается. Пример со стаканом воды – это скорее метафора, хотя давайте представим: вы заходите в заведение и вас встречает хостес, которая натянутой улыбкой приветствует и провожает за стол. Привычно? Намного правильнее с точки зрения техники продаж, если бы вам сказали так: «Здравствуйте, на улице жарко, могу ли я вам предложить стакан воды или наш фирменный морс? Это абсолютно бесплатно и является подарком от нашего заведения».

Вам будет приятно и вы с большей вероятностью останетесь, посмотрите меню, даже если цены будут несколько выше, чем вы ожидали – сделаете заказ и, что немаловажно, захотите посетить это заведение снова. Тут вас необычно встретили, а первое впечатление – очень важный в продаже момент, он формирует всё дальнейшее восприятие!  Не так давно я видел, как эту технику использует одно из новых заведений, оно находится в центре города, название озвучивать не буду. Мы шли с товарищем по улице, и девушка вполне любезно предложила  зайти к ним в заведение и угоститься бесплатным бокалом вина или попробовать бокал фирменного пива. Мы зашли, и нам действительно налили по бокалу вина, но мы не успели сделать и глотка, как эта милая девушка начала рассказывать нам про меню (прайс), про сорта пива и о том, как у них классно и так далее.

В общем, она начала делать презентацию за презентацией – это неправильное применение данной техники. Правильно было дать расслабиться, выпить человеку бокал вина и получить эмоцию и удовлетворение, ведь это угощение! И когда уже человек расположен и доволен, тогда нужно провести ему качественную и интересную презентацию заведения и меню. Вероятность того, что клиент останется с вами, если вы научите своих продавцов данной технике и ее правильному выполнению, – повышается.  Я ни в коем случае не эксперт в области ресторанной культуры и, возможно, мнение рестораторов тут будет другим, но посмотрите, сколько у нас закрывается заведений в городе. Меня искренне радуют такие места, где проявляют нестандартный подход, клиентов там всегда больше.

– Хотелось бы узнать, какие, на ваш взгляд, три главных принципа успешных продаж?

–  Уверенность в себе,  уверенность в компании и продукте, желание достигать результатов, умение применять современные техники и желание приносить благо клиентам! Получилось несколько больше чем три (смеётся). Теория про три принципа, конечно, хороша, только вот мне преподавали её ещё лет 10 назад, а сегодня для успешных продаж нужно нечто большее, чем умение «впарить» и «манипулировать».

Клиентоориентированность – вот залог успеха в наше время!  Знаете, я бы рекомендовал строить обучение в команде именно так, чтобы ваши сотрудники были уверены в первую очередь в компании и продукте,  умели видеть, кому он действительно нужен и зачем. Тогда и уверенность в себе будет только расти. Также не нужно забывать о постоянном совершенствовании продукта и развитии сотрудников. Помочь в выявлении сильных сторон поможет профайлинг, а для получения новых навыков нужны тренинги. Хороший специалист всегда хочет обучаться и применять навыки на практике, посредственный – найдёт сотни причин, чтобы этого не делать.

Беседовал Алексей Кривицкий