Ювелирный интернет-маркетинг

Кризис у тех, кто не умеет хорошо настраивать рекламу, считает Максим Иванов, основатель бутик-Digital-агентства «Дело тонкое». Контекстная реклама, социальные сети, эффективные рассылки по электронной почте и в мессенджерах — об этих и других способах продуктивной коммуникации с клиентом маркетолог рассказал журналу Status.

Маркетинг-микс

Всю рекламу можно разделить на две части. Первая — это максимально горячий трафик, который оплачивается по кликам. Он самый дорогой, но, по сути, одноразовый. К примеру, вам нужен новый телевизор. Вы вбили его в поисковик, нашли товар и тут же приобрели, поскольку он вам на самом деле нужен. Но, в случае повторной необходимости, не факт, что вы снова вернётесь именно на этот сайт. Вот здесь и вступают в игру другие рекламные каналы — мессенджеры и электронная почта. Оставляя заявку на приобретение товара или услуги, покупатель, как правило, сообщает своё имя, номер телефона и e-mail. После этого продавец может присылать ему персональные сообщения. Это не обязательно прямое предложение купить что-то ещё, можно отправлять напоминания, нацеленные на узнаваемость бренда, просто полезный и интересный контент. Допустим, человек рассматривает варианты квартир. Зачастую процесс от выбора до заключения сделки довольно длинный. Но всё это время его интерес можно подогревать ненавязчивыми письмами о том, что, например, в доме конкретного застройщика появилась милая консьержка; рассказать о кирпичных «дышащих» стенах постройки; предложить скидку на ремонт и так далее. Таким образом, компания становится своего рода удалённым другом для потенциального клиента и, когда он будет готов совершить покупку, с большой долей вероятности он обратится именно туда. Кроме рассылки сообщений есть другие способы напомнить о себе. Случается, что, зайдя на страницу продавца, который ему действительно интересен, человек отвлёкся на что-то и ничего не приобрёл. В этом случае можно настроить ретаргетированную рекламу в социальных сетях и на различных площадках. Для этого на сайте ставится код, который собирает уникальные идентификаторы посетителей, чтобы в дальнейшем его можно было «догонять» рекламными объявлениями.

В соцсетях, кстати, основные форматы рекламы — это тизеры (картинка с текстом) и промопост в ленте. Но есть ещё два эффективных варианта, в которых намного меньше конкуренции, но про них все забывают: аудио- и видео-реклама. Если она релевантная, то отклик и переход по ссылке обязательно будет. Конечно, есть вирусные ролики про какое-нибудь казино, которое мы не будем называть. Они раздражают, и тем не менее, название бренда въедается в мозг, и мы помним его, сами того не желая. Важно не забывать также про такой вариант коммуникации, как маркет-плейс — это сайты-агрегаторы (например, ЯндексМаркет). Если вы продаёте товар, этот канал надо использовать, там же можно найти много отзывов о продукте. Продуктивно работает и рассылка в социальных сетях — это отличный и недорогой метод контакта с клиентом.

Коммуникация через мессенджеры

Маркетинг в мессенджерах, к которым относятся WhatsApp, Viber, Skype, и социальные сети: Instagram, Telegram и ВКонтакте — стремительно растущий тренд. Это не замена электронной почте, а, скорее, дополнение. Если на e-mail можно отправить огромное письмо практически размером с сайт, то в мессенджерах это невозможно, зато у них есть неоспоримый плюс — моментальная живая коммуникация. На дворе двадцать первый век, инструментов рекламы становится больше. К примеру, у каждого смартфона существует MAC-адрес. В местах, где есть вай-фай, его можно считать. С этого момента вы есть в базе, и вам можно показывать рекламу. Предположим, вы ужинали в баре, а через неделю в пятницу вечером вы увидите на своем мобильном сообщение о том, что в этом заведении только сегодня шеф-повар приготовил божественное мясо. И это никак не противоречит закону о защите персональных данных: MAC-адрес — это обезличенные данные, которые не содержат ни вашей фамилии, ни номера телефона.

Могу привести живой пример: мы помогаем выстраивать маркетинговую стратегию магазину одежды, и 40% продаж им приносит e-mail-маркетинг. Клиент набрал в корзину вещи, которые были ему интересны, но что-то его отвлекло, и он прервал покупку. Мы пишем ему письмо, что товары ждут его, подкрепляя его милой картинкой и предложением о небольшой скидке. Такое касание с клиентом даёт отличные результаты, поскольку речь идёт о его удобстве и комфорте. То же самое можно делать в мессенджерах. Они уже плотно вошли в нашу жизнь, многие предпочитают этот способ общения звонкам.

Эпоха профицита

Если раньше была проблема найти тот единственный магазин, где продаётся колбаса, то сейчас другая сложность — выбрать из множества предлагаемых вариантов. Наша задача — помочь покупателю сделать это, оптимизировав рекламную стратегию. Существует правило семи касаний — это минимальное количество контактов с человеком, после которых он с максимальной долей вероятности совершит покупку. Чем чаще название бренда ему будет попадаться, тем скорее он вспомнит его в случае необходимости. Интересно, но бизнесмены и маркетологи сконцентрированы на каналах, которые дают результат здесь и сейчас. При том, что горячие клиенты — самые дорогие, а повторные, наоборот, дешёвые. Но дело не только в этом. Многие не умеют строить маркетинг и считают, что решающим фактором для потребителя является цена, но снижать её постоянно – это путь к банкротству. По факту, повторные продажи при грамотном подходе приносят 80% прибыли. Если человек останется доволен товаром или услугой, и с ним правильно выстроить регулярную коммуникацию, он купит у вас снова, поскольку у него к вам на этот момент уже будет доверие. И рекламные расходы на его повторное привлечение обычно ниже в разы.

Бутик-Digital-агентство «Дело тонкое
тел. 8-913-928-5053
delotonkoe.com
max@delotonkoe.com

Текст: Евгения Черданцева
Фото: Никита Давыденко