Игорь Манн: «Диджитализируйся или умри!»

Автор бестселлеров о маркетинге и PR, а также десятков тренингов и корпоративных программ побывал в Новосибирске на бизнес-завтраке, организованном Сбербанком, до введения ограничительных мер. Мероприятие собрало более пятидесяти представителей ведущих строительных компаний Новосибирска, Красноярска, Кемерова и Барнаула, а разговор Игоря Манна с главным редактором Status Александром Яхомовым по окончании форума получился созвучным сегодняшнему дню.

— На чём сегодня следует заострить своё внимание крупному застройщику, как и куда развивать бизнес?

— Во-первых, для того чтобы не просто сохранять жизнеспособность, но и вести прибыльный бизнес, любому застройщику — и крупному, и небольшому — необходимо сокращать скорость всех процессов, от проектирования и оформления земельного участка до финальной распродажи квадратных метров. В противном случае в современных реалиях его бизнес не выживет.

Во-вторых, необходимо постоянно улучшать качество продукта. То есть, организовывать работу таким образом, чтобы максимально удовлетворять запросы своего клиента. Важно грамотно определить потребителя и работать только на него, создавая «обезжиренный», в хорошем смысле этого слова, продукт, в котором не будет ни капли лишнего. Ничего, за что потребитель не готов платить, но при этом обеспечивая всё то, что клиенту нужно. Тогда при хороших технико-экономических показателях девелопмент останется прибыльным.

В настоящее время государство стимулирует перевод бизнеса девелоперов из простой застройки в интеллектуальную сферу, где процесс строительства — лишь составляющая часть, а сама стройка как таковая может быть вообще вынесена за пределы девелоперского бизнеса.

— То есть, ответственность застройщика не ограничивается сдачей квадратных метров покупателям, она также подразумевает выстраивание с ними какой-то последующей коммуникации?

— У «правильного», системного застройщика, который собирается работать на рынке долго, есть ещё и ответственность грамотного содержания своих домов. К сожалению, сейчас развитием своих УК серьёзно занимаются лишь единицы строительных компаний. В большинстве случаев «жизнь после передачи ключей» для застройщика просто не существует. А хороший девелопер должен уметь организовать управляющую компанию таким образом, чтобы качество жизни покупателя не снижалось после того, как он въехал в свой новый дом. Чтобы продолжалось благоустройство, чтобы все те обещания, которые были даны в ходе строительства, выполнялись. К такому застройщику клиенты будут возвращаться для последующих покупок, они с удовольствием будут рекомендовать его своим знакомым. Они станут «адвокатами его бренда».

— Сейчас очень актуальна проблема развития комфортной городской среды. Как девелоперам её правильно формировать, и известны ли вам примеры успешной реализации подобных проектов крупными компаниями в других городах?

— Как правило, рядовые компании не особо заинтересованы в формировании городской среды. Да и традиционно за неё отвечают не девелоперы, а муниципальная администрация. Есть лишь единичные компании — лидеры строительной отрасли, которые создают урбанистические пространства, становящиеся центрами притяжения жизни горожан.

Сегодня девелоперам важно научиться слушать своих клиентов, интересоваться их мнением, опрашивать жителей на предмет того, что бы они хотели изменить в городской среде. Очень интересные проекты могут получиться при объединении трёх сил: муниципалитета, девелопера и активных граждан. Например, современным и актуальным решением являются организации в жилых комплексах фудкортов и фудрынков, где люди могут интересно провести досуг и купить продукты.

— Благодаря Сбербанку, недавно в Новосибирске появился замечательный мультимедийный фонтан. Это очень крутая история для нашего города.

— Да, кстати, мы можем добавить в нашу схему четвертого «игрока» — бизнес. То есть, крупные и амбициозные компании, которые пытаются что-то изменить в городе в лучшую сторону, сделать что-то, о чём будут говорить.

— Осваивая новые каналы коммуникации, некоторые компании успели скомпрометировать себя фейками и навязчивой рекламой. Постепенно они приходят к пониманию ценности репутации не только в офлайне, но и в «виртуальном пространстве». Подскажите, как правильно выстраивать свою «цифровую» репутацию?

— Репутация — это не столько информационный посыл, сколько реальные дела. Если говорить об отстройке от конкурентов или выстраивании имиджа компании в онлайне, то следует акцентироваться на событиях, важных для целевой аудитории.

Компании должны общаться со своим потребителем понятным для него языком, учитывая его ценности. То есть, это должны быть не только какие-то престижные мероприятия и акции, вроде поддержки хоккейного клуба (хотя это тоже здорово), но и актуальные для аудитории, конкретные темы. Если ваша аудитория семейная, то делайте упор на те вещи, которые являются важными для семьи и детей. На данный момент оптимальный контакт с аудиторией достигается через социальные сети и YouTube.

— Можно ли назвать глобальную диджитализацию одной из актуальных точек роста российского бизнеса?

— Автоматизация проникает во всё. Мы нанимаем людей на работу, глядя на их профили в социальных сетях, анализируя их репутацию по аккаунтам. Мы быстрее и успешнее работаем над проектами с помощью специальных программных продуктов, которые подбирают для нас решения. Мы формируем клиентские базы данных. Мы определяем цены на наши товары и услуги не вручную, а с помощью автоматизированной системы управления ценообразованием profitmax. Мы оцениваем эффективность маркетинговых кампаний с помощью системы сквозной аналитики. То есть, диджитализация сопутствует нам абсолютно во всех сферах. Жить в современном обществе и быть свободным от диджитализации невозможно. Как говорится, «Карфаген должен быть разрушен», a девелопмент должен быть диджитализирован. Диджитализируйся или умри!

— Два года назад в интервью Status вы говорили о принципиально ином уровне выбора современного потребителя. Тогда вы привели занятный пример того, что с удовольствием делегируете выбор ресторана своей супруге, так как «тирамису — везде тирамису». Можно ли сказать, что серьёзная проблема современности заключается в том, что человек вообще не хочет принимать решения?

— Не просто «не хочет», а человеку всё сложнее это сделать. Современные компании не должны заставлять потребителя думать. Есть прекрасная книга о дизайне сайтов «Не заставляйте меня думать», и этот слоган актуален для всего. Все должны подстраиваться под ритм времени, и в том числе девелоперы.

Фото: Никита Давыденко