Рубрики:
- Бизнес
- Интервью

Оранжевая майка лидера
10.02.2020
Чтобы покрыть все часовые пояса России и Казахстана, где работают более двухсот собственных и франчайзинговых автосервисов FIT Service, сall-центр этой новосибирской компании начинает принимать звонки в 5:30 утра, а заканчивает — в час ночи. Как региональному бизнесу стать федеральным и нацелиться на новый статус, обсудили генеральный директор Агентства инвестиционного развития Новосибирской области Александр Зырянов и сооснователь, генеральный директор FIT Service Данил Соловьёв.
— Какие этапы прошла ваша компания? Была ли концепция федеральной сети определена изначально, или это был путь проб и ошибок?
— Компания родилась в 2008 году, основатели — я и Сергей Кизиев, который является ещё и собственником крупнейшей российской компании по продаже автозапчастей ROSSKO.
Для ROSSKO инвестиции в этот проект были продиктованы сильным изменением рынка запчастей. Если раньше потребителями были профессиональные водители, то к началу 2000-х годов владельцами автомобилей стали обычные люди. Им удобнее покупать запчасти вместе с услугой, а значит, основными оптовыми клиентами стали именно автосервисы. Потребовалось развитие складской сети и ассортиментной линейки компании. Но это был лишь первый шаг, ведь появились и другие компании, которые работали над тем, чтобы стать ближе к клиентам, быстрее поставлять запчасти. Возник вопрос — чем будем дальше конкурировать? Поэтому и началось строительство сети автосервисов как защищённого канала сбыта.
К 2013 году у нас было восемь собственных станций, мы научились масштабировать бизнес — то есть повторять результаты на нескольких точках. Да, мы закрывали некоторые автосервисы — и гордимся этим, потому что научились находить те «грабли», на которые не надо наступать. Чтобы стать значимой частью сбыта ROSSKO, нужно было открыть 400-500 точек, своими силами это было бы очень долго делать. Тогда и началась история франшизы. Сразу скажу, мы не открыли столько станций — по комплексу причин, но мы очень близки к основной цели — в структуре выручки компании зарабатываем почти 30%. Поэтому считаю результат вполне удовлетворительным: показатель по выручке достигнут в два раза меньшими силами.
При построении франчайзинговой сети больше всего опасались, что передача «любимого ребёнка» в чужие руки может угробить имидж автосервиса. Сейчас могу сказать, что я зря переживал: удовлетворённость клиентов у франчайзи даже выше, чем на наших собственных сервисах. Как правило, руководит такой точкой собственник, или он очень приближен к работе, поэтому мотивация высокая — со вниманием относится к любой мелочи.
— Чем вы можете объяснить успех вашей региональной компании на федеральном уровне?
— Вообще многие из ТОП-франшиз России — мы, СДЭК, 2ГИС — пришли из регионов, из Новосибирска. Успехи столичных компаний в большинстве своём связаны с местом. Открываешь точку у метро, заворачиваешь нечто в фантик, и все продаётся на ура, потому что очень большой поток. В регионах всё по-другому. Если ты хочешь быть здесь успешен, то тебе очень сильно нужно заботиться о качестве продукта или услуги, об отлаженности процессов, о доверии клиентов, потому что нет и не будет такого потока потребителей. Если ты сумел это сделать в регионе — вообще в любое место можешь заходить.
— С какими итогами вы встретили 2020 год?
— На огромном автосервисном рынке России, который оценивается примерно в триллион долларов, мы сейчас занимаем чуть меньше одного процента, мы самая крупная сеть на территории СНГ.
В 2019 году открыто 72 новые автостанции — это чуть больше, чем в 2018 году. Мы поняли, что наращивать темпы не имеет смысла, мы потеряем в эффективности. Мы вышли на территорию Республики Казахстан, сейчас там работают пять наших сервисов. Получается, по количеству станций мы приросли на 37%, по выручке — почти на 50%. Что самое приятное — уровень удовлетворённости клиентов перевалил отметку 92% (CSI).
— Бизнесмены охотно говорят об успехах, но труднее говорить об ошибках, хотя они, наверное, даже более ценны.
— Конечно, ошибки были, и мы сделали из них выводы. В 2015 году на фоне кризиса многие компании снижали цены в надежде, что придут клиенты. Мы тоже сделали скидки: 20% — на услуги и 15% — на запчасти. В итоге получили рост выручки всего на 3-4% за счёт тех клиентов, которые выбирают исключительно по цене, и резкое падение рентабельности — практически до нуля. Новые клиенты и близко не покрывали потерь рентабельности.
В 2017 году случилась классическая ошибка любого франчайзера. Был огромный спрос на вступление в сеть, за пару месяцев мы подписали порядка ста договоров. В результате появились партнёры, не разобравшиеся в условиях и сути нашего бизнеса, было очень трудно взаимодействовать. Порядка десяти автосервисов либо не запустились, либо закрылись, часть мы помогли продать другим управленцам. Поэтому мы вернулись к жёсткому отбору тех, кого мы пускаем в сеть: сначала анализ местоположения, бизнес-план, потом собеседование, затем курсы руководителя.
— Вы ведёте блог, часто общаетесь с журналистами. Далеко не все руководители берут на себя бремя публичности. Почему сделали такой выбор?
— Есть поговорка: «Деньги доверяют не компаниям. Деньги доверяют людям». Во франчайзинге это ещё более важно. Если ты хочешь развиваться в таком бизнесе, то должен быть олицетворением компании. Франчайзи-инвесторы должны понимать, с кем имеют дело, чьи идеи они будут поддерживать, и с кем они при необходимости будут решать проблемы. Для конечных потребителей тоже стало важно видеть не бездушную компанию, а человека, у которого есть принципы.
— Достижения FIT Service выражены в бизнес-показателях, в статусах и наградах. В этих же единицах наверняка построены цели и планы. А есть ли у компании мечта?
— Есть моя личная мечта, она довольно социальная. Вот если мы сейчас подойдём к любому автомобилисту и спросим, какие ассоциации у него вызывает слово «автосервис», то ничего хорошего мы не услышим. «Разводят», «обманывают», «ломают», «накручивают». За годы работы я видел, наверное, тысяч 15 собственников автосервисов. Я не встретил ни одного человека, который бы рассказал о своём бизнесе таким образом — мол, ломаю, накручиваю и так далее. Это адекватные люди, которые заботятся об удовлетворённости клиентов, относятся к своему делу с душой. Но почему же такое мнение в обществе? Мне хочется, чтобы оно поменялось. Потому что автосервисный бизнес напрямую влияет на безопасность общества.
— Какой совет вы бы дали начинающим предпринимателям?
— Во главе любой успешной компании изначально стоял сумасшедший человек, который любил и верил в своё дело больше, чем кто-либо. Если вы хотите заняться бизнесом, который считаете прибыльным, но не верите, что он будет приносить кайф лично вам, то лучше не начинайте. Приведу в пример те 10 станций, о которых мы уже говорили: бизнес не пошёл именно потому, что у предпринимателей не было к нему любви, они не захотели им управлять, не стали в нём разбираться.
FIT Service в цифрах:
223 сервиса
108 городов России и Казахстана
Входит в ТОП-3 во всех франчайзинговых рейтингах
Выручка сети за 2019 год — более 3 млрд рублей
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!