Не франшиза, просто партнерство

Магазин мужской одежды Enrico Marinelli в Новосибирске – это фирменный стиль, безукоризненное качество и элегантность на каждый день. Работая под брендом известного итальянского производителя, он умело взаимодействует с держателем бренда, не жертвуя собственной финансовой самостоятельностью. Это не франшиза, потому что нет ежемесячной платы за пользование брендом и жесткого регламента по ведению деятельности и формированию ассортимента. Но есть информационная и рекламная поддержка, грамотно организованная логистика. Так что же это за модель бизнеса, альтернативная филиалу, дилерству и франшизе? На вопросы нашего корреспондента отвечает владелец магазина Павел Александрович Парахин.

– Как можно назвать вашу модель ведения бизнеса и как она возникла?

– На мой взгляд, это хороший бизнес со своей собственной нишей, наша марка представлена во многих городах. Наш с партнером выбор пал на мужскую одежду из чисто личных соображений. Мы никогда не могли найти мужскую рубашку, которая бы хорошо сидела и имела нужную длину рукава. В нашем городе это было большой проблемой. Думаю, что у всех высоких мужчин это основная проблема. Такова первоначальная идея зарождения бизнеса. Но, принимая конкретное решение, мы не хотели привязывать себя, скажем, к франшизе, хотя поначалу изучали этот вид сетевого бизнеса. Хотелось чего-то нового и самостоятельного, независимого от назойливой опеки или диктата, будь то Москва или Италия.

Нам хотелось собственного поиска и эксперимента. Что мы и осуществили, открыв свой магазин и придумав с партнером некий гибрид бизнеса, такое своеобразное партнерство, где например, Италия будет участвовать в нашем проекте не деньгами, не постоянным диктатом – делай так, а не иначе, клади здесь, а не там и т. п. Нам надо было не это. Нам нужны были интересные мысли, идеи и предложения. Нам нужна была информационная поддержка, реклама и грамотно организованная логистика. Идей и мыслей, честно говоря, у нас и самих было достаточно. Мы запустили обширный проект, который стал пилотным для компании Enrico Marinelli. Это рекламное партнерство с авиакомпанией S7. Также с головной компанией мы придумали несколько пиар-акций, направленных на развитие этого бренда в целом по России.

– А как восприняли вашу систему ведения дел окружающие, коллеги? Сразу вдохновились или раскритиковали?

– Да, понимание коллег пришло не сразу. Трений было немало со всех сторон. У нас менялся коллектив, состав продавцов, но мы заботились о главном – о нашем клиенте, чтобы он был доволен, чтобы наш магазин был на должном уровне. Чтобы было чистенько, аккуратно, всё на своем месте, комфортная, доброжелательная обстановка, и чтобы клиент уходил довольным, пусть даже ничего не купив. Мы ничего не навязываем – людей это раздражает, но делаем так, чтобы покупателю захотелось прийти к нам еще и еще. Ведь если человеку нужна какая-то вещь, он все равно её купит, пусть даже и не сразу. Не раз наблюдали, как люди, зайдя к нам из праздного интереса и с уже купленной подобной вещью известного бренда, возвращали прежнюю покупку, предпочитая нашу марку. Мы прилагаем много усилий, чтобы держать сервис на достойном уровне.

– А как развивается со временем ваше сотрудничество с держателем бренда? И когда всё начиналось?

– А начиналось всё со знакомства с фирменным салоном Enrico Marinelli в Минске, где этот бренд присутствует более 10 лет и очень развит, действует большое число магазинов. У нас во всем Сибирском федеральном округе был только один магазин, если не ошибаюсь, в Иркутске. А так – Москва, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург, Сочи – центральная часть России. Мы были в Минске по вопросам другого бизнеса и на досуге случайно зашли в этот магазин. Нам сразу понравилась их фирменная черта – разнообразие коллекции, яркие цвета, актуальный дизайн, то есть вещи настолько интересные, что это был как раз тот случай, когда возникает редкое желание приобрести сразу несколько моделей для своего гардероба. Привлекательность исходила даже от необычного, «вкусного» названия бренда – Enrico Marinelli. Ну а само сотрудничество началось только в январе-феврале 2014 года.

Поначалу все складывалось не так гладко, как хотелось бы: переговоры длились долгих полгода. Встречались и в Новосибирске, и в Милане, и в Стамбуле (не секрет, что сам держатель акций, полностью выкупивший в Италии бренд, – представитель турецкого холдинга). В результате долгих переговоров нам удалось достичь взаимопонимания и в итоге прийти к той модели бизнеса, которая есть сейчас, – построенной на доверии, сотрудничестве, поддержке и взаимовыгодном партнерстве. Мы заняли ту нишу и тот сегмент в своем регионе, который был мало сформулирован и для нашего партнера был стратегически важным, поскольку Новосибирск – это центр Сибири, который объединяет другие города, откуда многие покупатели приезжают за качественным шопингом. Таким образом, для наших зарубежных партнеров Новосибирск является логичной площадкой для дальнейшей экспансии бренда на Восток.

– Как нынешняя ситуация сказывается на вашей ценовой политике? И какой уровень цен в ваших магазинах?

– В ценовой политике мы придерживаемся разумной умеренности и убеждаем в этом и своих партнеров. Так, вся коллекция на новый сезон 2015–2016 приобретается нами по прежним ценам. Мы сумели объяснить и доказать своим партнерам, что в текущей ситуации не стоит поднимать цены вслед за ростом курсов валют, что необходимо отыскать резервы, дабы не только сохранить своего клиента, но и привлечь внимание новых. Кроме того, мы на постоянной основе проводим разные акции. Например, сейчас, при покупке костюма или верхней одежды, мы свитер или рубашку отдаем с 50-процентной скидкой. И позиционируем себя как средний сегмент, со средним уровнем цен. При этом ткани, из которых отшиваются наши коллекции, в основном используются для премиального сегмента. Мы считаем, что такой подход уже давно востребован рынком, и реакция наших покупателей это ещё раз подтверждает: клиенты, придя к нам в магазин, с удивлением для себя отмечают доступность цен на наши коллекции. Согласитесь, это особенно актуально для покупателей в нынешних условиях.

– Сколько времени в среднем уходит на окупаемость одного магазина?

– Когда мы закладывали проект, так называемый стартап, рассчитывали на два года, но кризис внес свои коррективы, и львиная доля затрат выросла вдвое. Упала и покупательская способность. Прогнозы строить рано, потому что сейчас все находятся в ситуации неопределенности.

– Каждый выживает в условиях кризиса по-своему. Есть ли у вас какие-то свои пути в этом?

– Первое – это сохранить клиента, а значит, не поднимать цену. Во-вторых, – дать клиенту что-то взамен. Люди пытаются сэкономить, что-то приобрести на ту же самую сумму. Мы пытаемся идти в этом им навстречу: что-то подарить, создать какую-то дополнительную услугу. При этом всегда необходимо сохранять достойный уровень сервиса, это очень важно.

 – А в плане конкурентных преимуществ? Как создаете привлекательность товаров, собственного образа, отличного от других?

– У наших коллекций своя узнаваемость и своя изюминка. Формирование ассортимента осуществляется с учетом особенностей телосложения сибирских мужчин, особенностей климата и с учетом пожеланий постоянных клиентов. У наших моделей достаточная длина рукава, узнаваемые цвета, фасоны, стопроцентная шерсть на костюмах, качественная ткань рубашек. Мы заботимся о своем имидже, о своем бренде, как и любой другой собственник. Готовимся к открытию еще одного магазина – ведем переговоры с ТЦ «Аура», подумываем об открытии салона в крупном торговом центре на левом берегу, где у нас много клиентов. А еще участвуем в показах в ТЦ «Галерея Новосибирска» и других проектах, регулярно даем информационную поддержку клиенту о своих товарах и новых поступлениях, о преимуществах тех или иных позиций.

Наталья Резникова