Рубрики:
- Бизнес
- Инновации и Технологии
КОНВЕРСИЯ 3 шага по анализу эффективности рекламных кампаний
19.02.2018
Зачастую собственник бизнеса, привыкший к традиционной рекламе, считает интернет-рекламу черным ящиком. Понятно, что необходимо использовать интернет-источники в качестве площадок для рекламирования товаров и услуг.
Но как оценить эффективность рекламной кампании? Об этом читателям Status расскажет Мария Цветкова, маркетолог регионального агентства маркетинга STARK. Нередки случаи, когда владелец бизнеса даже не ставит такой задачи. В результате рекламный бюджет просто освоен отделом маркетинга или самим владельцем. А сколько пришло клиентов, какой рекламный канал сработал лучше или хуже, сколько получилось в итоге прибыли – неизвестно и непонятно как считать.
Эта статья для тех, кто хочет понять и самостоятельно оценить эффективность рекламных инвестиций в свой бизнес.
Как за 3 шага понять, насколько эффективна рекламная кампания?
Задача первого шага – оценить эффективность всей рекламной кампании в целом. То есть подсчитать, сколько всего денег было потрачено и какую прибыль получили в итоге. На втором шаге необходимо оценить эффективность каждого рекламного канала в отдельности. Это делается для того, чтобы понять, где бизнес зарабатывает больше, а где меньше или даже теряет. Анализ каждого рекламного канала позволяет отсеять убыточные инвестиции и сконцентрироваться только на прибыльных источниках. На третьем шаге важно автоматизировать процесс контроля и учета заявок, полученных от каждого рекламного канала. Это позволяет безошибочно получать данные обо всех взаимоотношениях с клиентами, что существенно экономит время владельца бизнеса.
Шаг 1. Как посчитать прибыль рекламной кампании, или сколько рублей стоит 1 клиент?
При оценке эффективности рекламной кампании важно считать прибыль, которую вы получаете, а не выручку. Для оценки используется показатель ROI (Return on Marketing Investment) – это коэффициент окупаемости инвестиций.
Чем выше ROI, тем эффективнее ваша реклама. Рассчитывается ROI по формуле:
ROI = ((выручка – себестоимость) — рекламные расходы) / рекламные расходы * 100%. Например, выручка равна 500$, себестоимость 100$, а расходы на рекламу составили 300$.
Тогда ROI = ((500 – 100) – 300)/300 * 100% = 0,33 * 100% = 33%. Также важно считать во сколько вам обходятся заявки, звонки, обращения и в конечном итоге стоимость одного клиента. Допустим, было 100 заявок, из которых 70 стали клиентами. Тогда стоимость одной заявки равна 300 / 100 = 3$, а стоимость одного клиента равна 300 / 70 = 4,3$.
Из примера видно, что в целом рекламная кампания прибыльная. Плюс, зная стоимость одной заявки и стоимость одного клиента, можно более понятно прогнозировать будущие рекламные расходы вашего бизнеса.
Шаг 2. Оценка эффективности каждого рекламного канала в отдельности
Ваша рекламная кампания может базироваться на нескольких источниках трафика клиентов. Например, из 100 заявок было получено 44 из «Одноклассников», 30 из сети «ВКонтакте», 26 из контекстных объявлений. Необходимо посчитать эффективность каждого канала отдельно. Допустим, из 44 заявок «Одноклассников» получилось 23 клиента, из 30 заявок «ВКонтакте» – 28 клиентов, из 26 заявок контекста – 25 клиентов. Видно, что эффективность каналов отличается друг от друга. У «Одноклассников» – 52%, «ВКонтакте» – 93%, контекста – 96%. Анализ показал, что большое количество заявок еще не является хорошим результатом. Необходимо учитывать количество реальных клиентов и конечную прибыль. Это позволяет грамотно распределять рекламный бюджет между более рентабельными источниками прихода клиентов. При этом отсеивать убыточные или малоэффективные каналы.
Коэффициент конверсии – показатель движения клиента
Коэффициент показывает, какой процент посетителей совершили требуемое действие (нажали на кнопку, зарегистрировались, позвонили, оставили заявку, положили товар в корзину и т. д.). Допустим, вы разместили рекламное объявление в сети. В месяц объявление видят 10 000 человек. Из них 100 человек кликают на объявление и переходят на сайт. Соответственно, конверсия составляет 1%. Далее из 100 человек – 60 скачивают к себе в почту коммерческое предложение. Соответственно, конверсия составляет 60%. Из 60 человек – 25 заказывают бесплатный аудит. Конверсия составляет 42%. Из 25 человек – 18 становятся реальными клиентами. Конверсия составляет 72%. Из 18 клиентов – 10 становятся постоянными. Конверсия составляет 56%.
Таким образом, мы видим эффективность на каждом переходе по всему пути движения. Работая над каждым уровнем, можем улучшать показатели конверсии. Однако, при работе с коэффициентом конверсии необходимо учитывать нюансы. Не всегда чем выше конверсия, тем выше продажи. Дело в том, что многое зависит от качества посетителей, которых приводит рекламное сообщение. Например, можно создать очень привлекательный видеоролик о смешных котах. Люди будут его просматривать и попадать на сайт. Процент конверсии может быть за 90%. Но затем посетители могут просто уходить, ничего не покупая и не оставляя заявок. Или, например, рекламное сообщение может массово привлекать малоплатежеспособную аудиторию. Конверсия первых переходов может быть очень высокая, а конверсия заявок, наоборот, низкая. Это важно понимать и отслеживать.
Шаг 3. Как фиксировать показатели рекламной кампании
Вы можете записывать вручную каждую заявку, каждый звонок. Опрашивать клиентов, откуда они пришли к вам на сайт и т. д. Это неэффективный и трудозатратный способ. Используйте современные crm-системы контроля и учета каждой заявки. Crm-система позволяет полностью автоматизировать процесс работы с клиентом, безошибочно отслеживать движения заявок, количество входящих звонков, историю взаимодействия с покупателями.
В компании STARK мы сами используем и внедряем нашим клиентам amo CRM, которая позволяет контролировать всю воронку продаж через интернет. С помощью такой системы вы сможете не только сохранять для анализа информацию об эффективности рекламы, но и строить прогнозы продаж на основе статистики. Кроме того, сервисы «Яндекс. Метрика» и Google Аnalytics покажут вам всю необходимую статистику переходов, звонков и других действий на вашем сайте. Специальные метки, коды и счетчики этих сервисов позволят вам быть в курсе всей веб-аналитики рекламной кампании. Crm-система, с подключенным сервисом «Яндекс. Метрика» может не только безошибочно определять конкретный источник прихода клиента, но и точно подсчитывать отдачу источника, даже если клиент внес оплату спустя несколько месяцев после заявки.
ВЫВОД
Для объективной оценки эффективности рекламы в интернете необходимо отслеживать каждое действие в ходе рекламной кампании, анализировать результаты по конкретным показателям. Это позволяет разумно использовать рекламный бюджет, избавляться от убыточных позиций и более четко прогнозировать будущие расходы на рекламу. Используйте современные автоматические сервисы учета и контроля рекламных кампаний. Это сэкономит вам время и позволит быстрее принимать управленческие решения. Вы сможете сфокусироваться на стратегии, а не на операционной рутине. Самое главное, что компания, располагающая всей аналитикой, при прочих равных условиях будет иметь постоянное преимущество над компанией, не применяющей анализ своих рекламных инвестиций.
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!