Рубрики:
- Андрей Карагодин
- Интервью
- Люди
- Экспертное мнение
Продажи – игра профессионалов
04.04.2018
Любой успешный бизнес сегодня начинается с продаж, а каждый продажник, желающий добиваться результата, должен быть мотивирован, иметь инструменты и постоянно учиться. О том, почему классическое коммерческое предложение уже не актуально, зачем отдавать продажнику управление компанией и как мотивировать отдел продаж рассказал специалист с 15-летним стажем, тренер и консультант по продажам Андрей Карагодин.
– Каковы, на ваш взгляд, основные принципы хорошего отдела продаж?
– Современный отдел продаж должен строиться на трёх основных китах, которых многим компаниям, к сожалению, сегодня очень не хватает. Первый – это мотивация. Многие руководители считают, что проценты от продаж – это достаточный бонус. Но это совсем не так. Безусловно, финансовые стимулы необходимы, однако порой человеку важнее получить за свои труды право продвигать личный бренд, преференции в своей компании или у партнёров, предложение новой должности, возможность обучения или даже посещения какие-то закрытых мероприятий. Топовые управленцы сегодня смотрят на ценности сотрудника, и мотивируют человека, исходя из его картины мира и психотипа, а не навязывают свою стратегию и установки.
Второй момент – развитие. Специалисты любого отдела продаж должны обучаться в обязательном порядке. Просто потому, что сейчас время профессионалов. Недавно на вопрос клиента: «А почему так дорого?», я услышал в ответ: «Это же не я лично цены устанавливала». Вот такой «специалист» по продажам. Подобная реакция от профессионала просто недопустима. Я провожу тренинги именно для того, чтобы в нашем городе стало меньше некоммуникабельных продажников.
Ну и, конечно, третье – инструменты. Часто говорят: «Ты же продажник – вот иди и продавай!» Он бы и пошел, но с чем идти? Нет видео о продукте, грамотной презентации, нестандартной подачи (себя, продукта, компании). Когда-то я вёл видеоблог о жизни в коттеджных поселках. И это оказалось для меня очень хорошим инструментом продаж. Блог быстро стал популярен, некоторые видео набирали от десяти тысяч просмотров. Клиенты, приходя ко мне, уже понимали, чего хотят, знали меня и мою работу. Продажи перешли совсем на другой уровень. Конечно, тут нужен креативный подход, взгляд на рынок и компанию со стороны. Если вы или ваши специалисты не обладаете таким подходом, всегда можно нанять консультанта для закрытия этой задачи. Прошли те годы, когда клиенту достаточно было коммерческого предложения, можно было успешно продавать просто по прайсам или хватало хорошей вывески. Настало время выделяться, и это классно, ведь конкуренция сегодня – игра профессионалов.
– Любая ли компания нуждается в хорошем продажнике?
– Конечно. Без отдела продаж нет компании. Сейчас в каждом выступлении принято упоминать Стива Джобса и наши любимые «яблоки». Если вспомнить историю этого продукта, мы увидим, что она началась как раз с продажи. Ведь только после того, как был получен первый заказ, Стив Джобс задумался о его воплощении. Я тоже в свое время убедился в этом на практике. Когда я пришел работать в одну компанию, мне сказали: «Ты здесь главный. Все отделы работают на тебя». Я скептически воспринял это заявление, но на самом деле буквально через полтора месяца случилось так, что один из отделов перестроил всю логистику только для того, чтобы одной моей маленькой клиентке вовремя привозить товар, благодаря чему её бизнес начал расти. Потом она стала одним из ведущих наших клиентов в направлении. Развивалась её сеть, росли её продажи – соответственно и наши. Я думаю, вы понимаете, что уровень лояльности клиента в данном случае будет очень высок и внутренняя мотивация продажника при таком подходе позволит вашей компании серьёзно развиваться. Это я называю стратегией продаж.
– Как вы сами дошли до того, чем занимаетесь сейчас?
– Моя карьера началась в известной компании с мировым именем, где я работал мерчендайзером. Одним из первых в Новосибирске. Уже тогда люди хорошо на меня реагировали, продажи увеличивались, и я быстро вырос до торгового представителя. Потом также быстро переехал в Москву, какое-то время прожил там. А когда вернулся в Новосибирск, карьера резко пошла вверх. Мой опыт – это 15 лет непрерывной работы в продажах в разных компаниях и в своём бизнесе. Сегодня я руковожу коммерческим отделом, провожу тренинги по продажам и консультирую организации по построению отдела продаж и входу на рынок. Сам постоянно развиваюсь и считаю, что без этого невозможно быть профессионалом. Не так давно закончил курс профайлинга, а также сертифицировался на безаппаратную детекцию лжи.
– Помните свой первый опыт продаж?
– Это было в 11 лет. Я тогда купил двух хомячков: мальчика и девочку. И вот в один прекрасный день по очевидной причине хомяков в моем доме стало больше, потом ещё больше. Мы жили около Ленинского рынка, и я быстро понял, что на этом деле можно заработать. Взял прозрачную коробочку из оргстекла и пошёл на рынок в выходной продавать животных. Продал, быстро и без особых проблем. Дошло до того, что у меня дома образовалась хомячковая ферма. Мама почему-то была не в восторге от такого соседства и попросила меня что-то с этим сделать. И тогда я впервые познакомился с понятием «оптовые продажи»: пошел в зоомагазин и договорился, что отдам грызунов со скидкой, но всех сразу. В этот же день я продал велосипед на рынке и на вырученные деньги купил себе первый в жизни мопед.
Если говорить о профессиональных продажах, то всё началось в 2004. Меня пригласили в компанию, которая занималась продажей снековой продукции. Тогда был всем: и специалистом по доставке, и логистом, и оператором, и продажником. Сейчас с улыбкой вспоминаю те времена, но я очень благодарен за опыт – ведь я многому научился. Продукт был достаточно своеобразный, покупателя на него нужно было искать. Никогда не забуду, как на Новый год, после того как я уже отработал месяца три, поспорил с генеральным директором компании на свою зарплату, что за 45 минут продам партию этого продукта. И продал, за что получил двойной бонус и признание коллег. Зажечь настоящий азарт в продажнике – это то, чему я научился у этого талантливого руководителя. Теперь делюсь своим опытом со всеми, кто в этом нуждается.
Прошли те годы, когда клиенту достаточно было коммерческого предложения, можно было успешно продавать просто по прайсам или хватало хорошей вывески. Настало время выделяться.
– Кстати, о тренингах: по какому принципу они строятся?
– Сегодня я веду два вида тренингов: «встряска» и «прорыв». Первый – с большим количеством техник, практики в зале и мотивирующим блоком. Второй – это более глубокий интенсив. Те же техники и квесты, но отрабатываются они не в зале, а в обычной жизни во время интенсива, после которого мы снова встречаемся и разбираем результаты. Так навыки быстрее интегрируются в жизнь и становятся более естественными. Я считаю кейсы, которые расширяют рамки комфорта, очень важным моментом и уделяю им много внимания, так как когда-то сам ощутил их пользу.
Недавно у меня появился ещё один авторский проект «Экскурсия в отдел продаж», где после пройденного тренинга мы даём возможность одному из отличившихся продажников провести экскурсию по своему отделу продаж и дать интервью. Это классная возможность рассказать о своей компании, о себе и продукте, а также необычный инструмент. Печатная версия экскурсии выходит в журнале Status, а видео-версию можно транслировать на местных телеканалах или в соцсетях.
Смотрите в свой отдел продаж взглядом практика, вычисляйте «узкие места». Спросите у своих специалистов, хотят ли они обучаться. Знайте, настоящий специалист всегда ответит «да». А если вам необходима поддержка, я с удовольствием готов её оказать, ведь я считаю своей миссией сделать так, чтобы в нашем городе продажами занимались профессиональные, позитивные и коммуникабельные люди.
инстаграмм: andrey_karagodin_
BK: Андрей Карагодин
сайт: карагодинандрей.рф
телефон: 8-913-013-55-35.
Андрей Карагодин, преуспевающий тренер и консультант компаний по продажам. Опыт работы в продажах – 15 лет.
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!