Рубрики:
- Алёна Вочковская
- Люди
- Экспертное мнение
Когда маркетинговое исследование действительно приносит пользу
07.02.2018
Алена Вочковская, маркетолог-исследователь, эксперт в области качественных исследований рынков
Сегодня состоялись интересные переговоры с потенциальным клиентом. К слову сказать, компания достаточно крупная по новосибирским меркам, с “продвинутыми” руководителями, офисом в одном из лучших бизнес-центров города и даже собственным копирайтером в штате.
Запрос поступил на программу продвижения как в интернете, так и в офлайн-среде. После представления общей схемы работы, которая, по нашему мнению, должна обязательно содержать и аналитический этап, слышим от клиента: “Да, все понятно, все так, но вот только исследования не нужно проводить”. “Почему?” – естественный и логичный вопрос с нашей стороны. “Мы уже проводили и нам не помогло. Работа в стол. Нам не понравилось. И мы больше не хотим тратить деньги на это”. И тут клиент называет пару громких имен корефеев маркетинга в Новосибирске.
Знакомая ситуация? Сталкивались с консультантами, результаты работы которых не смогли применить в бизнесе? Я могу вас разочаровать, но, возможно, дело не только в них, но и в вас. Ниже 6 способовкак сделать работу с консультантом в целом и исследователем в частности результативной.
Первое. Тщательно сформулируйте вслух и зафиксируйте письменно задачи, цели, ожидания от исследования или другого консалтингового проекта. Необходимо понимать, ответы на какие вопросы вы хотите получить в результате, и как именно будут применяться результаты, для принятия каких управленческих решений. Зафиксировать это позволяет, так называемый,бриф.Бриф заполняется не только при заказе исследования, но и при любом консалтинговом проекте. Да, часто один только вид этого документа наводит ужас, но правильное его заполнение – залог успеха. Не делегируйте эту задачу офис-менеджеру, заместителю, маркетологу. Лучше попросите консультанта заполнить бриф с ваших слов и выслать вам его для окончательного согласования.
Второе.Озвучьте консультанту все гипотезы, которые у вас есть перед стартом проекта. Не стоит ничего замалчивать с целью проверки профессионализма команды (он проверяется другими способами). Помните, что одна из целей исследования – это оценка этих самых гипотез. Да, в ходе проекта возможно выявление неизвестных ранее фактов, инсайтов, но чтобы сделать такие находки не случайными, исследователь должен понимать, какой базой знаний о рынке уже располагает ваша компания, должен владеть ею так же хорошо, как и вы, чтобы иметь возможность отличить одно от другого. Поэтому на данном этапе вам придется выступить «учителем» консультанта. Вы должны «научить» его основным законам и особенностям рынка. Поверьте, это только звучит пугающе, на деле – все достаточно просто и быстро осуществляется с помощью конкретного инструмента.
Третье. Соотнесите стоимость работы консультантов со стоимостью решения, которое будет принято на ее основе. И примите первое важное решение в этом вопросе – проводить исследование или нет, обращаться к консультантам или нет. При этом стоимость работ у разных компаний-подрядчиков может отличаться в разы. Ценообразование консультационных услуг – не предмет разговора сейчас, но основной критерий выбора в данном случае – личность конкретного специалиста, который будет работать над вашим проектом. Запросите его резюме, найдите отзывы о нем (а не только об агентстве), спросите, кто будет собирать и анализировать информацию (желательно, чтобы этот человек был в команде разработчиков).
Четвертое. Выберите команду профессионалов, которая будет реализовывать этот проект, как со стороны вашей компании, так и со стороны подрядчика, будь то маркетинговое агентство или специалист-фрилансер.
Пятое. Убедитесь, что у консультанта есть опыт работы в бизнесе. Причем в приоритете не наличие собственного бизнеса, а именно работа внутри крупной компании, где есть возможность понять все бизнес-процессы, наблюдать результат своих решений здесь и сейчас и нести ответственность за них.
Шестое. И еще один инструмент, который поможет сделать ваше сотрудничество плодотворным – это налаживание тесного контакта с консультантом. Не нужно ждать от него чуда, кем бы он ни был: маркетологом, финансистом, исследователем, разработчиком сайтов. Без совместной работы и вашего продуманного участия в проекте высока вероятность того, что результат не будет принят и внедрен.
При этом для оценки качества работы консультанта есть один основной инструмент – тестирование. Например, если вы заказываете логотип или дизайн рекламных материалов, тестируйте результат на целевой аудитории, а не на себе и сотрудниках компании. Если ваш подрядчик не делает этого, сделайте сами. Логотип должен нравиться, прежде всего, вашему целевому покупателю, а не вам.
Если вы оптимизируете оргструктуру и бизнес-процессы, тестируйте их внутри компании до того, как получите от подрядчиков окончательные версии регламентов.
Если вы разрабатываете стратегию компании или маркетинга совместно с консультантами, привлекайте к проекту также и сотрудников вашей компании. Не только ключевых руководителей, но и на отдельные этапы стратегической сессии – менеджеров по работе с клиентами, продавцов, инженеров. Это повысит не только практичность разработок, но и мотивацию сотрудников при реализации задуманного вами.
Оценить качество проведенного исследования, конечно, сложней. Формально оно считается выполненным хорошо, если найдены ответы на все поставленные вопросы. Но что сделать, чтобы, прочитав отчет, вы не произнесли сакраментальное:«Я и так это знал»? Все просто. Не задавайте вопросов, ответы на которые вы знаете!
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!