Рубрики:
- Бизнес
- Интервью
- Люди
Как психология влияет на продажи
16.05.2018
Валентин Плотников – психолог и гипнотерапевт приезжал в Новосибирск с тренингом «Психология высоких результатов» и рассказал читателям status-media.com о секретах успешной коммуникации и том, как психология внутри отдела продаж влияет на общий результат.
– Расскажите о своем пути, который вы проделали, чтобы стать профессиональным тренером.
– Вообще, тренинги и тренерство в моём случае – это синтез психологии, психотерапевтической практики и тренерской деятельности.
Мой путь в этой сфере начался довольно давно. Первый свой тренинг я провел в 2008 году. Порядка десяти лет я провожу тренинги от Нью-Йорка до Владивостока – это тысячи выпускников, тысячи участников. И в Новосибирске я бываю регулярно.
У моего отца были серьёзные достижения в спорте, и как следствие он привил мне интерес к психологии спорта, к психологии достижения результатов. Дальше высшие образования имногократные повышения квалификации (Сертифицирован на применение порядка 17 различных психотерапевтических модальностей). Соответственно – психологический и психотерапевтический инструментарий, плюс активная тренерская практика дали такой результат, что тренинги получаются качественными, глубокими и крайне полезными.
– В чем секрет успешной коммуникации?
– Тут несколько моментов. Во-первых, важна цель любой коммуникации. Во-вторых, важно понимать цели и мотивы другого человека. Через какую призму мотивов человек разговаривает. Например, если он говорит: «Я боюсь чего-то не получить или что-то потерять», – значит, человек идет через призму опасений и нужно выстраивать коммуникацию так, чтобы человек чувствовал себя в безопасности. Если человек говорит, что важно выходить на новые рынки и делать масштабные проекты, значит, человек руководствуется принципом реализации себя и своих порывов.
И когда мы понимаем свои цели и цели и мотивы другого человека, у нас есть все шансы сделать коммуникацию успешной.
– Ваш тренинг называется «Психология высоких результатов». Помогает ли он достигать целей в различных сферах и конкретно в продажах?
– На тренинге мы работаем над внутренними стремлениями, желаниями и целями, которые есть у каждого человека. И если человек их четко понимает и при этом умеет работать со своими страхами, сопротивлениями, сомнениями, внутренними барьерами, то он позволяет себе реализовывать порывы своей души и добиваться высоких результатов.
Если говорить о продажах, то можно заметить, что зачастую люди сами себе мешают – ставят перед собой высокие планки, но сами же их избегают, что-то недоделывают, сами себя обманывают, находят какие-то оправдания. И люди приходят на этот тренинг, чтобы навести порядок в своих желаниях и целях, разобраться в своих мотивациях.
– Дайте совет, как быстро продиагностировать у себя, насколько правильно расставлены цели?
– Тут есть определенная система. На тренинге «Психология высоких результатов» мы два с половиной дня изучаем систему, по которой можно выстраивать всю свою жизнь. Мы определяем, на какие сферы мы готовы тратить свое время, что для нас важно и интересно. Дальше мы задаемся вопросом – насколько я сейчас доволен каждой сферой своей жизни. Что сейчас не так, и как должно выглядеть то, что будет меня радовать.
И когда мы начинаем идти через призму общего уважения, общей любви к себе и задаваться этими вопросами, тогда мы вытаскиваем наши истинные цели и желания. И дальше возникает вопрос четкой формулировки, планирования, работы с рычагами – то есть с ресурсами, с людьми, с информацией.
Это система позволяет нам реализовывать наши цели и сохранять баланс удовольствия и жить в комфортном стиле жизни.
А если нужна краткая диагностика, то можно просто задаться вопросом – насколько я доволен каждой сферой своей жизни? И если нет полного удовлетворения в какой-либо из них, то значит мы сами себе мешаем, значит, есть какие-то ограничения, внутренние сопротивления или навязанные цели.
– Как определить продажника, нацеленного на результат, при первом знакомстве, например, при собеседовании?
– Любому продажнику нужно определить в своей голове, что та деятельность, которой он занимается – ведет его к личным целям. Например, он хочет реализовать себя как личность или раскрыть какие-то собственные таланты. Очень важно, чтобы человеку это нравилось и он был сфокусирован на своей работе. Если человек идет в эту сферу просто потому, что ему больше нечем заниматься, то фокус смещается. Определить это можно с помощью простых вопросов: что тебе нравится? какие у тебя цели? какие желания? Для чего тебе это всё? Что важного и ценного ты получаешь в результате работы? и так далее.
Есть люди, которые очень любят все презентовать. Вот человек заходит и начинает все описывать – как все красиво, как все ценно и важно. И даже в разговоре это видно. Человек начинает рассказывать о себе, о своих качествах, как у него было хорошо там, как все прошло здесь. И ты понимаешь, что он в теме и ему эта сфера близка. А дальше узнаешь о его целях и опыте работы.
– Как нацелить компанию на нужный результат и что делать, если он не достигается?
– Важно понимать, что результат компании отталкивается от целей владельца. Поэтому если изначально у человека конкретные и четкие цели, связанные с его бизнесом и собственным проектом – это уже полдела. Второй важный момент – это проектная работа с целями – когда нужно определить, какие сроки, кто за что отвечает, какие есть ресурсы у каждого исполнителя и прочее.
Поэтому если компания не приходит к результатам, нужно понимать: есть ли у нее цели, есть ли план, есть ли система KPI – это система ключевых показателей параметров, по которым компания идет или не идет.
Важно понимать, знают ли сотрудники компании о её целях и смыслах, соотносятся ли они с их личными, какой климат в коллективе, как они относятся к ежедневной работе.
– Как ставить цели отделу продаж?
– Безусловно, нужно создавать общий план на весь отдел и отдельный план для каждого подраздела, ведь есть те, кто работает с уже устоявшейся базой клиентов, есть те, кто ищет новых, есть те, кто работает с допуслугами и так далее. И у всех разные цели и разные планы.
– Можете поделиться примером успешной постановки целей для какой-либо компании или команды, в которой вы принимали участие.
– Есть очень много проектов, в которые я привлекаюсь как психолог для командной работы. Когда компании нужен бизнес-консультант, то, как правило, нужен и профессиональный психолог. И зачастую мы работаем в паре. Что касается работы с целями в команде, то подходить к такой работе нужно как к проекту. Мы расписываем все задачи, около каждой задачи ставим ответственного, чтобы каждый понимал конкретно, за что он отвечает, иначе начинается хаос и бардак.
Когда есть определенный список задач, есть ответственные, есть дедлайны и сроки для каждого, то дальше мы разбираем вопрос ресурсов. Что кому необходимо, чтобы реализовать в поставленные сроки.
Но перед этим всем есть еще предварительный слой работы. Как я уже говорил, важно, чтобы цели человека, который занимается той или иной задачей, были его личными целями, которые он реализует с помощью компании. При таком раскладе прийти к желаемому результату становится проще для всей команды.
– Что важно знать людям, которые приходят к вам учиться?
– Ключевой момент, на котором я хотел бы заострить внимание – это точка ответственности. Очень часто у нас возникают какие-то проблемы только потому, что когда-то, в чем-то мы отказались от ответственности. Так вот, если мы берем на себя ответственность за свои эмоции, за свои реакции, за окружение, за то, что мы умеем и что делаем и вообще за все то, что мы имеем, когда мы признаем, что это результат нашего мышления, наших взглядов и наших действий, мы попадаем в то состояние, когда можем управлять своей жизнью, наслаждаться жизнью и жить радостно и счастливо.
А когда мы отказываемся от ответственности, мы становимся жертвой обстоятельств, событий, других людей и начинаем страдать. Если человек хочет жить счастливо и свободно – важно брать ответственность.
Комсомольский проспект, 24, 527 офис
Номер телефона 8-952-933-73-84
Беседовал Андрей Карагодин
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!