Рубрики:
- Бизнес
- О бизнесе
Новый резидент Forbes, или как сделать свой бренд именем нарицательным
26.10.2015
В рейтинге успешных франшиз России, опубликованном журналом Forbes, «СДЭКу» было присуждено приятное пятое место. Компания попала в число лидеров благодаря наиболее выгодному соотношению прибыли и инвестиций (при одном из самых низких показателей выручки). Опытом создания и развития франшизы делится Председатель Совета директоров ГК «СДЭК» Евгений Цацура.
– Расскажите про особенности вашей франшизы.
– Первая мысль о франчайзинге появилась у нас еще на рубеже 2007–2008 годов. Стояла дилемма – продолжать филиальное развитие сети вкупе с системой региональных представителей или же рискнуть и апробировать новую для отрасли модель развития путем продажи франшизы. Подчеркну, что проект для нашего рынка был пилотный, он мог как выстрелить, так и не сработать. Помимо всего, нужно было перестроить систему учета, формализовать ряд бизнес-процессов, а самое главное – морально настроиться на совершенно новую и незнакомую модель развития.
В конце 2009 года появились первые франчайзи в Туле, Калуге и Брянске. Подробно ознакомиться с условиями сотрудничества можно на нашем сайте www.edostavka.ru в разделе «Франчайзинг».
Ключевой особенностью нашей франшизы, на мой взгляд, является именно привлекательность, то есть выгодное соотношение инвестиций и прибыли, что не мог не заметить авторитетный журнал Forbes, который поставил нас на пятое место в рейтинге самых выгодных франшиз в России. При достаточно небольших инвестициях (от 300 до 400 тысяч рублей вместе с паушальным взносом) можно делать годовую прибыль в два и более миллиона рублей.
– На ваш взгляд, что выгоднее – франшиза или филиальная сеть? Каковы плюсы и минусы франшизы как способа развития бизнеса?
– Это зависит от того, с какой стороны смотреть и какие задачи перед собой ставить. На сегодняшний день мы – единственная компания в отрасли, которая реализует франчайзинговую модель развития. Если стоит цель в максимально короткий срок масштабировать бизнес, получив темпы роста выше рыночных, форсировать узнаваемость бренда, то для ее реализации, на мой взгляд, в наибольшей степени подходит франчайзинговая модель. Но, как и любая схема развития, она имеет свои плюсы и минусы. К плюсам можно отнести эффективное использование привлеченного капитала, который берет на себя франчайзи. Он как собственник бизнеса стремится расходовать капитал эффективно.
Второй момент – это скорость развития бизнеса, и, как следствие, узнаваемости бренда. Здесь во многом срабатывает «эффект роли», когда инициатива развития предприятия идет снизу, то есть от самого франчайзи. Как показывает практика, открыть франчайзинговое предприятие в новом регионе получается быстрее, чем организовать собственное предприятие или филиал, поскольку местные бизнесмены лучше владеют спецификой своего региона. Знание локального рынка изнутри – большое преимущество франчайзинга.
Третье – трудовой ресурс. Франчайзинговые предприятия, как правило, работают эффективнее, что объясняется иной мотивацией – люди, по сути, трудятся на себя. Успех предприятия – это их прибыль, а неуспех – серьезные потери.
Четвертый момент –удобство управления, что особо актуально для персонал-зависимых компаний, к которым относится и «СДЭК». Каждый франчайзи сам нанимает персонал и руководит им, что облегчает работу франчайзера. У нас уже более половины сотрудников работают во франчайзинговых подразделениях. При общей численности в 2500 человек у франчайзи трудится 1500.
Также, как и любая модель, франчайзинг имеет свои минусы. Первый минус – каждый сам за себя. Здесь необходимо помнить, что за любым франчайзи стоит его собственный бизнес, и любые непопулярные решения с нашей стороны вызывают волну возмущения, иногда порождая, по моим наблюдениям, даже деструктив. Также бывают случаи, когда франчайзи пренебрегают стандартами и правилами арендованного бренда.
Второй момент – контроль качества. Классическая проблема текущей работы – контроль над франчайзи, которые являются независимыми хозяйствующими субъектами и часто стремятся принимать решения самостоятельно. Поэтому компании, которые следят за своей репутацией, пишут многостраничные фолианты, рассказывая, как и что должен делать франчайзи. Это не всегда помогает.
А бывает и так, что франчайзи, узнав все секреты бизнеса франчайзера, становятся его конкурентами. Поэтому какую модель развития бизнеса выбирать, каждый должен решать сам, исходя из описанных выше плюсов и минусов.
– На что необходимо обращать внимание компаниям, планирующим стать франчайзерами?
– Франчайзинг – путь к стремительному развитию бизнеса. Однако реалии таковы, что если вы решили стать франчайзером, это не означает, что вы гарантированно добьетесь успеха. Даже крупные компании, применяющие данную модель, могут потерпеть поражение. Примером тому могут служить такие авторитетные компании, как TacoDelMarFranchisingCorp., UnoRestaurantHoldingsCorp., Daphne’sGreekCafe, объявившие о своем банкротстве.
Если поставить цель стать успешным франчайзером, не стоит ждать, что это случится быстро. Весь процесс становления занимает довольно долгое время. Получить право продавать франшизы – это, по моему мнению, четверть пути, нужно еще и привлечь покупателей. Международная ассоциация франчайзинга сообщает, что около половины всех компаний, начавших продавать франшизы, попрошествии одного года так и не сообщило о своей первой продаже.
Как видим, далеко не всем эта модель по зубам. Но если учесть все нюансы и настроиться на длительную работу, можно сделать свой бренд именем нарицательным. Для этого потенциальномуфранчайзеру, во-первых, необходимо оценить готовность бизнеса к франчайзингу, так как не всем видам бизнеса подходит такой способ расширения. Бизнес должен быть системным и легко тиражируемым. Хорошо, когда у компании есть несколько успешных филиалов. Второе – выяснение юридических требований к регистрации товарного знака. Третье – утверждение главных решений касательно модели – это размер роялти и паушального взноса, территория, на которой планируется продажа франшизы, обучение франчайзи, размер инвестиций франчайзи, методика продвижения франшиз и т.д. Четвертое – найм главных специалистов, которые будут координировать деятельность франчайзи. Далее – решение вопроса эффективных продаж. И обязательно – оказание поддержки франчайзи в течение всего периода сотрудничества. Также необходимо взвесить все плюсы и минусы, описанные выше. И только в этом случае можно принимать решение стать франчайзером или выбрать альтернативную модель развития.
– По разным оценкам, каждая третья американская компания становится франчайзером. Как вы оцениваете перспективы развития рынка франшиз в России? В чем вы видите основную сложность продвижения франшизы на российском рынке?
– США является родиной франчайзинга, а франчайзинг – основным локомотивом американской экономики. Именно в этой стране SingerSewingMachineCompanyеще в 1851 году создала прототип данного бизнес-формата. А родоначальником франчайзинга в классическом понимании стал РэйКрок, основатель Макдональдса. Случилось это в 1955 году. На сегодняшний день рынок франчайзинга в США – крупнейший в мире, он составляет порядка 75% мирового франчайзингового рынка.
В России история франчайзинга насчитывает лишь около четверти столетия, и это очень мало. За это время отечественный рынок успел перенять модель ведения бизнеса в зарубежных странах и с удовольствием ее использует. Российский франчайзинг развивается неравномерно. Чем эффективнее в экономическом плане регион, тем активнее в нем наблюдается развитие франчайзинговых сетей. В России, как и во всем мире, франчайзинг более всего развит в области общественного питания, но темпы роста франшизы на отечественном рынке заметно отстают от мировых.
Перспективы рынка напрямую зависят от общего инвестиционного климата в стране и динамики соответствующих отраслей. Как правило, чем динамичнее отрасль, тем активнее в ней развиваются франчайзи.
Рынок франшизы, на мой взгляд, достаточно перспективный, но на него накладывают ограничение такие факторы, как сложная экономико-политическая ситуация в стране, слабая правовая база, недостаточная грамотность франчайзи и ряд других.По моим наблюдениям, даже самые успешные франчайзи работают больше «по понятиям», нежели по главе гражданского кодекса о коммерческой концессии. Действительно, в России правовая база находится в зачаточном состоянии, тогда как в той же Америке в том или ином виде она разрабатывалась уже с конца 19 века. Я, например, был очень удивлен, когда узнал, что в России невозможно купить франшизу успешной кофейни Starbucks, тогда как в других странах эта франшиза продается. А самая главная ловушка, на мой взгляд, в России – это деградация предпринимательской культуры. Ведь франчайзинг – это, прежде всего, предпринимательство. У нас в Новосибирске один из наиболее значительных конкурсов при поступлении в вуз – традиционно на специальность «Государственное и муниципальное управление». Это говорит о том, что современная молодежь не хочет заниматься бизнесом, не хочет созидать, а это печально, так как именно бизнес – основной драйвер развития в любой стране.
– На что следует обращать внимание франчайзерам, продающим франшизу за рубеж?
– На страновую специфику ведения бизнеса, на локальный бизнес-менталитет, ну и конечно на перспективы развития франшизы в данной стране. Под страновой спецификой я подразумеваю в том числе и правовое обеспечение в части франчайзинга, которое, я считаю, кроме США и ряда европейских стран, развито слабо. У нас, например, до сих пор открыт вопрос – регистрировать или нет юридическое лицо в Китае. Выяснилось, что в Новосибирске нет специалистов, способных грамотно проконсультировать нас в этом вопросе. Когда мы получили консультацию от китайских партнеров, то узнали, что регистрация юридического лица может оказаться невыгодной в силу большой налоговой нагрузки и ряда других факторов.
Мы прекрасно понимаем: чтобы развивать бизнес постраново, лучше делать это через вхождение в капитал в каждой стране. Это цивилизованный западный способ тиражирования бизнеса. И он доказал свою эффективность на примере крупнейших мировых корпораций. Но Китай – особый мир. Там все играют, как умеют. Но именно там, на наш взгляд, имеются основные перспективы роста логистической отрасли России.
Также возник нюанс с регистрацией товарного знака в Китае – выяснилось, что некая компания уже подала заявку на регистрацию такого же товарного знака, ее опубликовали для подачи возражений. Эти возражения, которые мы сейчас подаем, будет рассматривать палата КНР. Если их удовлетворят, то первоначальной заявке в регистрации откажут. С одной стороны это, конечно, лестно – если нас начинают подделывать – значит, мы действительно известны. С другой стороны, это создает определенные проблемы. Чтобы таких ситуаций не возникало, франчайзерам, выходящим за рубеж, необходимо осуществить регистрацию товарного знака на входе в страну присутствия.
В Казахстане все проще, на сегодняшний день там у нас успешно работают 17 офисов. Резюме: чтобы начать бизнес в какой бы то ни было стране, будущему франчайзеру необходимо оценить перспективы рынка в данной стране, изучить финансово-правовую базу, зарегистрировать товарный знак и иметь твердое намерение развиваться на данной территории.
– Какой процент ваших франчайзи сворачивает свою деятельность?По каким причинам это чаще всего происходит?
– На сегодняшний день в России у нас работает 243 офиса, в Республике Беларусь три офиса, в Казахстане – 17 офисов, 10 офисов в КНР. К моменту выхода журнала из печати их будет больше. В России – точно.
Планируется открытие офисов в Казахстане – Костанай, Актобе, Семипалатинск. В Беларуси – в Гомеле. В КНР – Шеньжень, Суйфуньхе, Харбин, Маньчжурия, Иу. В РФ из городов, где мы ранее не были представлены, – Октябрьский, Искитим, Салехард, Элиста, Тихвин. В других странах – Киргизия (Бишкек) и Армения (Ереван).
Основная причина закрытия – невыполнение обязательств франчайзи по договору, задолженность по наложенным платежам. Если это происходит системно, мы отключаем франчайзи от базы. В 2015 году закрыто 16 офисов. В целом за время действия проекта закрыт 31 офис (порядка 10%, что находится в допустимом диапазоне).
– Как вы контролируете соблюдение требований качества?
– Мониторинг качества осуществляется уже на входе, когда потенциальный франчайзи отправляет нам заявку, заполняет анкету, проходит тщательную проверку службой безопасности.Потом – собеседование с руководством компании, и по принятии решения к нему прикрепляется «пожизненный» наставник. Каждый франчайзи в обязательном порядке проходит лично стажировку в Новосибирске, вне зависимости от того, где он находится, обучаясь у всех служб (служба программистов – единственное исключение). Маркетологи рассказывают о том, как формируются тарифы, логисты – о схемах маршрутов, юристы – о правовых аспектах ведения деятельности, продажники – о своих технологиях.
Мы не различаем филиалы и франчайзи. Для нас это одна структура, одна семья. Наши новые сотрудники проходят точно такое же обучение, как и франчайзи. Если он не приедет в управляющую компанию, мы договор с ним заключать не будем. Если приехавшийфранчайзи плохо себя зарекомендует(вплоть до невнимательного поведения при обучении), мы также откажемся от сотрудничества с ним. Франчайзи проходят очень тщательный отбор, потому что наша репутация нам чрезвычайно важна.
Также ежедневно отдел качества мониторит качество доставок и по итогам месяца дает оценку качества работы всех офисов франчайзи по следующим параметрам: продажи, ведение разделов отчетности, мнение клиентов о качестве работы офисов, работа с дебиторской задолженностью, полнота и своевременность доставки.
У нас нет цели открывать франчайзинговые подразделения ради увеличения их числа. Иногда мы даже тормозим открытие новых офисов, чтобы не подсадить операционную эффективность. Нам нужен не просто рост, а прибыльный рост. И франчайзинг – наш основной стратегический фокус развития.
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!