Рубрики:
- Андрей Карагодин
- Без рубрики
- Экспертное мнение
Пять ступеней сделки
27.04.2018
Продажников не всегда любят, ведь часто это специалисты, которые хотят нам что-то продать или, проще говоря, «впарить», да ещё и в настойчивости некоторым не откажешь. И если вы собственник бизнеса, или сами занимаетесь продажами, то вам нужно понять, по какой схеме это работает. Давайте разберём этот процесс.
Я сам не первый год работаю в продажах и понимаю, что мотивация специалиста по продажам всегда зависит от объёма продаж, именно поэтому он настойчив и это хорошо, но при условии, если он соблюдает некоторую последовательность.
Последовательность простая и всем известная, даже может показаться, что вы или ваши специалисты её знают, но знать – значит соблюдать, а в 90% случаев в реальности мы видим, что она нарушается.
1. Сперва нам нужно найти человека, с которым мы будем коммуницировать. Поэтому первый этап называется «найти».
2. Далее нужно «установить контакт». Мне не очень нравится эта формулировка и я называю этот этап «открыть». Ведь пока человек закрыт, нам сложно ему что-то продать. Вот тут многие делают главную и очень распространённую ошибку – контакт ещё не установлен, а нам уже продают. Вспомните себя. Ведь вы тоже клиент и наверняка часто ходите по магазинам, где на вас с ходу налетают и начинают что-то презентовать или ещё хуже спрашивают: «Вам чем то помочь?» Вспомните свою реакцию – «сейчас мне будут что-то навязывать», – думаете вы. В этот момент вы закрываетесь, даже если до этого были расположены к покупке. В итоге: вам начинают презентацию, которая крайне редко приводит к продаже.
Как этого избежать? Умение исключить мысль у клиента, что сейчас ему начнут «впаривать», я считаю ключевой и в большой версии своего тренинга мы уделяем этапу «открыть» целый день.
В этой статье я поделюсь с вами лайфхаком, который просто внедрить – на этапе установления контакта говорите клиенту комплимент, только не заученный, а искренний и каждому разный! Таким образом в этот момент ваше внимание будет приковано не к тому чтобы продать (рано!), а к тому, что в человеке есть хорошего и привлекательного, он это заметит и почувствует. Вы сможете визуально увидеть, как человек расположился к вам. Только после этого можно переходить к следующему этапу.
Отличной идеей для этой практики является обратная связь со стороны. Вы можете сами посмотреть на коммуникацию ваших продавцов и увидеть – пропускают ли они этап «открыть» или начинают выявлять потребность в нужный момент. Также можно попросить коллегу дать обратную связь, если вы сами занимаетесь непосредственно продажами.
3. Следующий этап называют «выявить потребность». Очень часто потребность клиентов не ясна им самим, а когда начинают бомбардировать вопросами, человек просто теряется. Мне больше нравится подход, когда потребность создаётся и закрывается на месте. Когда вы умеете формировать потребность в товаре или услуге и закрывать её тут же на месте – продажи выходят совсем на другой финансовый уровень.
4. Презентация. Вы можете вспомнить продавцов, которые сразу начинали рассказывать про свой замечательный продукт. Они пропускают целых два этапа. Так часто поступают продажники, которым нет дела до поиска клиентов, у них большой поток лидов или проходимость в магазине и они просто строчат из пушки по воробьям. Вы, как собственник бизнеса, в этот момент теряете львиную долю продаж, а следовательно и прибыль.
Сама презентация должна грамотно совмещать в себе эмоции и логику – чувства и аргументы. Презентация, построенная только на эмоциях, плоха тем, что эмоции проходят, и клиент, остыв, передумывает покупать. Презентация, построенная только на аргументах, получается сухой и клиент уходит подумать. Грамотное сочетание эмоций и логики – это навык, который получают на большом количестве практики или тренингах по продажам.
5. Закрытие сделки. Если при блестящем контакте и грамотной презентации человек говорит «нет», мы злимся, расстраиваемся – столько работы и мимо! Но всё просто: человек по привычке говорит «нет», избегая рисков. Если бы мы в современном мире чаще говорили «да» – никаких денег бы не хватило, ведь нам постоянно что-то продают. Сейчас даже соцсети научились очень грамотно и поэтапно выстраивать работу с нашим бессознательным. Как обойти этот «защитный» механизм?
Есть отличная техника, которая называется «Проводка в будущее». После того как контакт установлен, вам надо создать в голове клиента ситуацию, когда он уже купил ваш товар и является его счастливым обладателем. Делается это либо сторителингом, либо метафорой, либо простыми глаголами визуализации. Есть один секрет: дабы зафиксировать это ощущения удовлетворения от покупки, человек должен сделать выбор или надо заякорить у него эти ощущения по VAK модальностям.
Этап закрытия сделки потом уже не вызывает сопротивления нашего бессознательного и проходит на ура. Дело в том, что у бессознательной части нашего мозга нет будущего и прошлого – там всегда сейчас. И если вы ощутили удовольствие от обладания предметом сделки, то купите его с огромной долей вероятности! Вспомните, как вы покупали свой первый авто. В тот момент вы представляли, как едете на нём, продажа тогда была уже на 90% совершена. Этим пользуются многие опытные специалисты по продажам.
«Ценность сделки определяется уровнем удовольствия, которое можно получить в итоге, а уровень продажника – умением создать предвкушение этого момента».
Свежие статьи
Подписаться на рассылку
status-media.com
Отправляя форму вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Добавить комментарий
Для того, чтобы оставить комменатрий вам необходимо зарегистрироваться!